סדנת עמידה מול קהל לצוותים, למנהלים ולאנשי מכירות

איך יכול להיות שמי שמדבר עם לקוחות כל היום עולה לבמה וקופא? אני רואה את זה כמעט בכל מפגש. זו לא בעיה של אופי. זה חוסר מיומנות, ומיומנות מתרגלים. בסדנת עמידה מול קהל הצוות שלכם עולה לבמה, מתנסה, מקבל משוב, ויוצא עם דרך עבודה לפרזנטציה הבאה.

ספרו לי מול מי אתם מציגיםפגישת היכרות ללא עלות וללא התחייבות

למה אנשים טובים קופאים מול קהל

בהרצאות ובסדנאות שלי אני מבקש מכמה משתתפים לעלות למרכז הבמה ולהציג את עצמם. וברגע הזה קורה משהו מוזר: אנשי מכירות ובעלי עסקים, שזו העבודה שלהם, מתביישים, מגמגמים ומתבלבלים. הפה מתייבש. לפעמים יש בלק אאוט.

אני מבין את זה. פתאום כולם בוחנים אותך, וכל מילה שיוצאת לך מהפה. אבל אנחנו שוכחים שגם מול לקוח אחד אנחנו תחת זכוכית מגדלת. הלקוח בוחן אותנו בדיוק באותה צורה.

הסיבה היא כמעט תמיד אותה סיבה: חוסר מיומנות וחוסר שליטה בתוכן. וכשאין שליטה ומשהו משתבש, מוצאים את עצמנו במצב של חוסר אונים. את זה אפשר למנוע.

גם אני מפחד לפני הופעה

חשוב לי להגיד את זה. גם אני, עם כל הניסיון שלי, עדיין מפחד ומתרגש לפני הופעה. אני רק לא דואג שאעשה פשלה, כי אני שולט בחומר. שיננתי, התאמנתי, וגם אם אטעה, אדע לצאת מזה בהומור ולא בפניקה. לא מה שקורה עושה את ההבדל. מה שאנחנו עושים עם זה עושה את ההבדל.

אומרים לי לא מעט פעמים: "נולדת ככה, אצלך זה ב-DNA". זה מיתוס, גם במכירות וגם על הבמה: "או שיש לך את זה או שאין". אני מתאמן על זה כמעט כל חיי, וזה כל הסיפור. לכן המטרה של הסדנה היא לא להיפטר מהפחד, אלא לדעת לעמוד מול קהל גם כשהוא שם.

מה זו סדנת עמידה מול קהל

סדנת עמידה מול קהל היא מפגש עבודה לצוות, שבו המשתתפים לומדים לבנות מסר, לעלות לבמה ולהציג אותו, ומקבלים משוב על מה שעשו בפועל. הסדנה נמשכת בין שעתיים לשש שעות, במפגש אחד או בסדרה, ומשתתפים בה עד 15 אנשים, כדי שכל אחד יספיק לעלות, לטעות ולנסות שוב.

מה מתרגלים בסדנה

• מי הקהל. מה הציפיות שלו מהמפגש איתכם, מה ישעמם אותו, ומה הוא צריך לשמוע כדי להקשיב.
• המסר. שניים או שלושה מסרים מרכזיים שחוזרים לפחות שלוש פעמים. אנשים לא זוכרים מצגת. הם זוכרים מסר.
• שפה משלכם. ז'רגון וראשי תיבות שאתם מייצרים למסרים שלכם, כדי שהקהל יזכור אתכם ולא עוד מציג.
• סיפור אישי. איך משלבים בפרזנטציה סיפור שמחבר את הקהל למסר.
• הצגה עצמית. לא "נעים מאוד, אני איש מכירות". מה אתם עושים עבור מי שיושב מולכם.
• שפת גוף ואינטונציה. לא מספיק לדעת מה להגיד. חשוב איך. איך אתם עומדים, איפה הידיים, ומה קורה לקול כשאתם לחוצים.
• כשמשהו משתבש. טעות באמצע, שאלה מתקילה, קהל קשה. איך יוצאים מזה בלי פניקה.
• שינון. צריך לעבוד ולשנן כמו טקסט של שחקן לפני הופעה בתיאטרון. אחר כך זה נשמע טבעי, לא לפני.

הצגה עצמית: מה עושים כשיש שלוש קומות

כשהתחלתי לעבוד בחברת תקשורת גדולה הייתי צעיר מאוד, איש מכירות שטח. אחרי שלושה שבועות בתפקיד עליתי במעלית עם מנכ"ל החברה, אחרי שסיימתי לאכול 300 גרם המבורגר. היו לנו שלוש קומות. הוא שאל: "ומה תפקידך?". עניתי לו בלי להסס: "תפקידי הוא לייצר כסף". החיוך שלו נהיה גדול יותר, ובצדק.

לא הכנתי פתק. פשוט ידעתי בדיוק לשם מה אני נמצא בתפקיד. תפקידו של עורך דין הוא לא להיות עורך דין, אלא לתת ללקוח שקט נפשי וביטחון. כשיודעים מה המשמעות של התפקיד שלכם, ההצגה העצמית כבר כמעט כתובה. עוד על זה כתבתי במאמר על פרזנטציה להצגה עצמית.

▶

למי הסדנה מתאימה

• אנשי מכירות ובעלי עסקים, שמציגים מול לקוחות, בפגישה קטנה או בכנס.
• מנהלים, שעומדים מול הצוות, מול ההנהלה או בישיבת תקציב.
• מדריכים פנימיים ומובילי תוכן בארגון, שצריכים להחזיק חדר לאורך זמן.
• כל מי שנמנע מלהציג, ומשלם על זה בקידום ובהזדמנויות.

לא צריך ניסיון קודם. אם אחד יכול, כל אחד יכול.

סדנה או הרצאה

אם אתם רוצים לתת לכל החברה השראה וכמה כלים חדים, מתאימה ההרצאה "להיות אלביס מול הקהל": עד שעה וחצי, לקבוצות מ-20 משתתפים. אם אתם רוצים שאנשים ישתנו, הם צריכים לעלות לבמה. לזה יש סדנה.

איך זה עובד

1. פגישת היכרות. ללא עלות וללא התחייבות. אתם מספרים לי מי מציג, מול מי, ומה לא עובד היום.
2. בניית הסדנה. התרגילים נבנים על המצגות, הלקוחות והמצבים האמיתיים שלכם.
3. הסדנה עצמה. כל משתתף עולה, מציג ומקבל משוב. אצלכם בארגון או באולם חיצוני.
4. משימה בין מפגש למפגש. כשהסדנה בנויה מכמה מפגשים, המשתתפים יוצאים מכל מפגש עם משימה לשטח.

מי אני

דודי בורבה · מרצה, מדריך ומאמן מכירות

אני מחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח. כיהנתי בתפקידי ניהול בכירים בארגונים עסקיים, ובשנת 2010 הקמתי את TCB, הרגלים מנצחים במכירות. מאז הנחיתי אלפי סדנאות, הדרכות והרצאות בפני אלפי מנהלים ועובדים.

עוד עליי ←

מה אומרים בארגונים שעבדתי איתם

לכל הלקוחות וההמלצות ←