השפעה חיצונית חיובית

בוקר אחד המתחרה שלכם משיק מוצר דומה לשלכם, במחיר נמוך יותר. לא עשיתם שום דבר לא נכון, ושום דבר אצלכם לא השתנה. ובכל זאת, הלקוחות מתחילים לשאול למה אצלכם יקר יותר. זו השפעה מבחוץ, והיא לא תלויה בכם. השאלה היא רק מה תעשו איתה. אם תגיבו נכון, היא הופכת להשפעה חיצונית חיובית: משהו שלא ביקשתם, שמכריח אתכם להיות טובים יותר.

מה זו השפעה חיצונית חיובית בעסק

המושג מגיע מעולם הכלכלה. אני לא אכנס כאן להגדרות. אני מדבר על הצד של השטח: דברים שקורים מחוץ לדלת שלכם ומשנים את המשחק. תראו את זה ברשתות של בתי קפה, בחנויות אופנה ובענף המזון. נכנס שחקן חדש, וכולם צריכים פתאום להסביר למה דווקא הם.

הרבה עסקים התפתחו בדיוק מרגעים כאלה, של תחרות שלא הייתה קיימת קודם. אבל זה לא קורה לבד.

כשזה קרה לי

אני עובד עם אנשים, עם הרצאות והתכנסויות. כשהגיעה הקורונה, עברתי מתפוסה מלאה ביומנים לאפס עבודה. שום דבר בזה לא היה תלוי בי. לא נבהלתי, כי ידעתי שיש לי כלים: לכתוב תוכנית עבודה, לראות את התמונה הגדולה, ולהבין שמה שקורה עכשיו הוא זמני.

לא אספר לכם שזה היה נעים. אבל למדתי את זה על הבשר: את מה שקורה בחוץ אני לא קובע. את מה שאני עושה עם זה, כן. עזבו את מה שלא בשליטתכם. המפתח הראשון להצלחה זה קודם כל אתם.

איך מתמודדים עם השפעה חיצונית

אל תרוצו להוריד מחיר

האוטומט כשמתחרה תוקף הוא להגיב באותו מטבע. אבל המחיר הוא אף פעם לא הסיבה היחידה מדוע לקוחות קונים. אם התחרות הורגת אתכם בקטע של המחיר, אתם צריכים למצוא תועלת ייחודית, אחרת, שעונה על הצורך של הלקוח, ולבנות סביבה את תהליך המכירה ואת השיווק.

בדקו את המתחרים שלכם

תבדקו את המחירים שלהם, את מגוון המוצרים, את ההפצה ואת המוניטין. גם את המקומיים, וגם את אלה שרחוקים יותר. הרשתות החברתיות הן הדרך הכי נוחה לזהות מה משתנה בחוץ: אם אני פותח אפליקציה ורואה אותם, ובגוגל רואה אותם, ואתכם לא, יש לכם תשובה.

תבדלו את העסק

שיעור 2 בקורס שלי בנוי על זה. קחו דף ועברו על הרשימה: איכות, פיתוח מוצרים, טריות, קשרי לקוחות, יוקרה, מחיר, שימוש ידידותי, פטנט ייחודי. סמנו בעיגול מה שאתם כבר נותנים. סמנו בצבע אחר מה שאתם שואפים לתת. אני אומר לכם בפשטות: לקוחות לא יחזרו ולא יקנו מעסק שאין לו לפחות חמישה ערכים.

ואל תהיו כמו כולם. אם תהיו כמו כולם, התוצאות שלכם יהיו כמו של כולם.

הכינו את האנשים שלכם לשיחה

כשהמוצרים זהים והמחירים כמעט זהים, מה יגרום ללקוח לקנות דווקא אצלכם? הביצועים של אנשי המכירות שלכם. הם אלה שיפגשו את ההשפעה החיצונית ראשונים, בדמות המשפט "אצל המתחרים זול יותר". קודם משפט אמפתיה, ואז תשובה: "אני מבין, רק אתה מסכים איתי שתמיד יהיה משהו זול יותר במקום אחר?". את זה מתרגלים לפני שהלקוח נכנס. בהדרכת מכירות אנחנו עובדים בדיוק על ההתנגדויות שהצוות שלכם שומע עכשיו.

הצעד שלכם: רשמו שלושה דברים שהשתנו בשוק שלכם בשנה האחרונה. ליד כל אחד רשמו מה עשיתם בעקבותיו. איפה שהשורה ריקה, שם מתחילים.

דודי בורבה

מרצה ומדריך מכירות, ומחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח, ומשנת 2010 מעביר סדנאות, הדרכות והרצאות בארגונים ובעסקים. עוד עליי