אימון מכירות: מאמן מכירות אישי לאנשי מכירות, למנהלים ולבעלי עסקים

מיומנות מכירה לא נבנית מקריאה ולא מהרצאה. היא נבנית מתרגול, עם מישהו שרואה מה אתם עושים ואומר לכם את האמת. זה אימון מכירות: עבודה אישית, אחד על אחד, על השיחות, היעדים וההרגלים שלכם.

קבעו פגישה ראשונהללא עלות וללא התחייבות

מה זה אימון מכירות

אימון מכירות הוא תהליך אישי שבו אני עובד עם אדם אחד: איש מכירות, מנהל מכירות או בעל עסק. לא מלמדים "מכירות באופן כללי". עובדים על מה שקורה אצלכם: השיחות שלכם, הלקוחות שלכם, ההתנגדויות שאתם שומעים, והמקומות שבהם אתם נתקעים.

אני קורא לזה גם אימון לבקרה עצמית. המטרה היא שתדעו לקבוע לעצמכם יעדים, לנהל את הזמן ולקבוע סדרי עדיפויות, ושתהיה לכם דרך להתמודד עם כישלונות ולנהל את המוטיבציה שלכם בעצמכם. כי בסוף, המפתח הראשון להצלחה הוא אתם. לא הלקוח ולא השוק. זה בשליטה שלכם.

למי מתאים אימון מכירות

• איש מכירות שרוצה לעלות שלב. הוא כבר יודע למכור, אבל מרגיש שהוא תקוע באותם מספרים, או שאותן התנגדויות חוזרות ומפילות לו עסקאות.
• מנהל מכירות. התפקיד העיקרי של מנהל הוא להניע את העובדים שלו. הרבה מנהלים נשאבים לתפעול ומזניחים את הניהול. אימון עוזר להחזיר את הפוקוס.
• בעל עסק שמוכר בעצמו. בעסק קטן, בעל העסק הוא לרוב גם איש המכירות. אני עובד גם אחד על אחד עם עסקים שהם מופע של איש אחד.

סימנים שהגיע הזמן לאימון

• אתם עובדים קשה, והמספרים לא זזים.
• אותן התנגדויות חוזרות ומפילות לכם עסקאות, ואתם כבר יודעים מראש איפה השיחה תיתקע.
• ההתלהבות ירדה. אתם מוכרים מתוך הרגל, לא מתוך אמונה במה שאתם מוכרים.
• אתם מנהלים צוות, אבל רוב היום הולך על תפעול ולא על האנשים.
• אתם בעלי עסק, ושיחות המכירה הן החלק שאתם הכי פחות אוהבים.

אם זיהיתם את עצמכם באחד מהם, זה לא כישלון. זה הרגל. והרגלים אפשר לשנות.

על מה עובדים באימון

כל אימון נבנה לפי מה שאני רואה אצלכם, אבל אלה הנושאים שעולים הכי הרבה:

• השיחות עצמן. איך אתם פותחים, אילו שאלות אתם שואלים, ואיפה הלקוח מתנתק. שאלה נכונה מולידה תשובה נכונה.
• ההתנגדויות שחוזרות אצלכם. רוב אנשי המכירות שומעים שוב ושוב את אותן התנגדויות. באימון בונים לכל אחת תשובה, ומתרגלים אותה עד שהיא טבעית.
• אנרגיה והתלהבות. אם אתם לא תתלהבו ממה שאתם מוכרים, הלקוח לא יתלהב גם כן. ראיתי לא מעט בעלי עסקים מצוינים שרמת האנרגיה שלהם בשיחת מכירה הייתה אפס.
• איך אתם מציגים את עצמכם. כשנתתי פעם למשתתפת 30 שניות להציג את עצמה, היא השתמשה רק בשבע. הרושם הראשוני נבנה בשניות האלה.
• יעדים, זמן וסדרי עדיפויות. מה עושים השבוע, באיזה סדר, ואיך מודדים.

איך נראה תהליך אימון

1. פגישה ראשונה. ללא עלות וללא התחייבות. אנחנו מבינים איפה אתם היום ומה אתם רוצים להשיג.
2. להבין מה באמת קורה. הדרך הכי טובה לדעת מה קורה בשיחת מכירה היא לראות אותה: להצטרף לפגישה, להקשיב לשיחה. לא מה שאתם חושבים שאתם אומרים ללקוח, אלא מה שאתם אומרים בפועל.
3. יעדים. מגדירים יחד מה רוצים להשיג, ובמה מתחילים.
4. מפגשי אימון ותרגול. לפי מסלולים, עד 14 מפגשים, פעם בשבוע. פנים אל פנים, בזום, או שילוב של השניים.
5. תרגול בשטח בין המפגשים. מיומנות באה לידי ביטוי בתרגול. מה שלא מתרגלים מול לקוחות אמיתיים, לא נשאר.

אימון אישי או הדרכה לצוות?

אם האתגר הוא של אדם אחד, אימון הוא הדרך הכי מהירה. אם האתגר הוא של צוות שלם, שכולו נתקע באותן נקודות, עדיף לבנות הדרכת מכירות לצוות, ולפעמים לשלב: הדרכה לצוות, ואימון אישי למנהל.

בלי חוזה התחייבות

אני לא מחתים על חוזה התחייבות, לא לשנה ולא לחצי שנה. מי שרוצה להפסיק מודיע לי חודש מראש, כי אני משריין עבורו ימים ושעות. אני מאמין שאמון בונים בעבודה, לא בחוזה.

מה אומרים מי שעבדו איתי אישית

מי אני

דודי בורבה · מרצה, מדריך ומאמן מכירות

אני מחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח. כיהנתי בתפקידי ניהול בכירים בארגונים עסקיים, ובשנת 2010 הקמתי את TCB, הרגלים מנצחים במכירות. מאז עבדתי עם אלפי מנהלים ועובדים, ועם בעלי עסקים מכל הגדלים.

עוד עליי ←