בסביבה שבה למתחרים יש בדיוק את אותם מוצרים, כמעט באותם מחירים, מה יגרום ללקוח לקנות דווקא מכם? אנשי המכירות שלכם. הדרכת מכירות לעסקים היא הדרך הכי ישירה לשפר אותם, ואני בונה אותה על העסק שלכם, לא מהמדף.
קבעו פגישה ראשונהללא עלות וללא התחייבות
מה בעמוד הזה
זה להתאמן או להתנוון
אנשי מכירות הם לא פעם הגורם שמכריע אם עסק יצליח. איכות השירות וכושר ההשפעה שלהם הם שני הדברים החשובים ביותר לאפקטיביות המכירה. וכשהביצועים שלהם לא טובים, העסק לא יחזיק מעמד לאורך זמן, או שהרווחים ייפגעו מאוד.
ובכל זאת, הרבה עסקים משקיעים בשיווק, בפרסום ובטכנולוגיה, ומשאירים את אנשי המכירות לבד. השקעה באנשי המכירות שלכם חשובה לא פחות. והיא מחזירה את ההשקעה: את הכסף, את הזמן ואת המשאבים שתשקיעו בפיתוח שלהם.
מיומנות מכירה היא כמו כושר: מי שלא מתאמן, מתנוון.
מה זו הדרכת מכירות
הדרכת מכירות היא תוכנית הכשרה לאנשי המכירות שלכם: ידע, תרגול ומשוב, שנבנית על הצוות ועל הקשיים שלו. המטרה היא שהצוות יעבוד אחרת מול הלקוחות, ושההרגלים החדשים יישארו גם אחרי שאני הולך.
הדרכה עובדת עם האנשים: מה הם יודעים, מה הם אומרים ללקוח, ואיך.
התוכנית נבנית לפי הצורך: עד 6 מפגשים, החל מפעם בשבוע. בין מפגש למפגש המשתתפים מקבלים משימות.
רוצים הדרכת מכירות אצלכם בארגון?
השאירו שם וטלפון, ואחזור אליכם.
איך יודעים שהצוות צריך הדרכה
אלה הסימנים שאני שומע הכי הרבה ממנהלים ומבעלי עסקים:
- אנשי המכירות לא עומדים ביעדים, חודש אחרי חודש.
- מוכרים במחירי רצפה, ומחלקים הנחות ומבצעים בלי סוף.
- תסכול, חוסר אכפתיות ומוטיבציה נמוכה בצוות.
- אנשי מכירות טובים עוזבים, וחדשים לא מחזיקים מעמד.
- בעל העסק לא באמת יודע מה נאמר ללקוחות ברצפת המכירה.
הבעיות האלה לעולם לא נעלמות מעצמן. מה שהיום אפשר לטפל בו בהדרכה, מחר כבר דורש טיפול שורש.
שני סוגי הכשרה
בעולם המכירות שלי יש שני סוגים של הכשרה, ותוכנית טובה משלבת את שניהם:
- הדרכת ידע במכירות. נותנת לאנשי המכירות את הידע שהם צריכים, ומשפרת את ההקשבה והתקשורת, כדי שיהפכו לאנשי מכירות יצרניים: איך פותחים שיחה, איך מבררים צורך, איך מציגים מוצר, איך מטפלים בהתנגדויות.
- אימון לבקרה עצמית. מלמד את אנשי המכירות לקבוע לעצמם יעדים, לנהל את הזמן ולקבוע סדרי עדיפויות. הם מקבלים כלים להתמודד עם כישלונות, ולנהל את המוטיבציה שלהם בעצמם. על הצד הזה, באופן אישי ואחד על אחד, אפשר לקרוא בעמוד אימון מכירות.
גישה לפני טכניקות
אם אתם מנהלי מכירות, אולי אתם מכירים את זה: ניסיתם הכל. להחדיר מוטיבציה, להעניש, לדבר לב אל לב, לפתות בבונוסים. והצוות עדיין לא עומד ביעדים, מחלק הנחות ומוכר במחירי רצפה.
הטעות הנפוצה היא לתת לאנשי המכירות עוד טכניקות. איש המכירות שלכם חייב לבנות קודם כל גישה, ורק אחר כך טכניקות. גישה של שאלות במקום "דחיפה", של סקרנות אמיתית לגבי הלקוח, של יושר. המטרה היא שהלקוח יגיד במילים שלו למה הוא צריך את המוצר או את השירות שלכם. ורק על גישה כזו טכניקות באמת עובדות.
איך אני בונה תוכנית הדרכה
- פגישה ראשונה. ללא עלות וללא התחייבות.
- אני מגיע ומקשיב. מבין את הקשיים שלכם מול אנשי המכירות, ומה באמת קורה מול הלקוחות. בהרבה עסקים בעל העסק לא מודע למה שנאמר ברצפת המכירה. לכן חשוב לי להבין מה קורה בשטח עצמו.
- תוכנית הכשרה מדויקת. בנויה על הצוות, המוצר, הלקוחות וההתנגדויות שלכם, ועל התרבות והערכים של הארגון והענף.
- מפגשי הדרכה. ידע, ובעיקר תרגול, ומשימות בין מפגש למפגש. אני לא ממציא את הגלגל. אלה כלים שאני עובד איתם שנים, והם עובדים.
- מעקב ומשוב. לפי תוכנית העבודה שנקבעת איתכם מראש.
מאחורי כל התנגדות יש סיבה שצריך לגלות
סיפור מהשטח: WeWork
"המשרד קטן מדי". "אנחנו צריכים יותר פרטיות". "המחיר גבוה".
אלה חלק מההתנגדויות שעמדו במרכז ההדרכות שהעברתי לאנשי המכירות של WeWork. כל אחת מהן יכולה לעצור שיחת מכירה. אבל היא גם יכולה לפתוח שיחה חשובה הרבה יותר.
בהדרכות עבדנו על היכולת לעצור לפני התשובה ולשאול את השאלה הנכונה. מה מטריד את הלקוח בגודל המשרד? באילו מצבים הוא זקוק לפרטיות? ומה הוא צריך לקבל כדי שהמחיר יהיה מוצדק מבחינתו?
דרך תרגול מצבים מעולם המכירות שלהם, חיברנו בין הקשבה, שיקוף, הצגת ערך וניהול משא ומתן. המטרה הייתה להרחיב את ארגז הכלים של אנשי המכירות ולאפשר להם להוביל את השיחה גם כשהלקוח מהסס.
העיקרון שהוביל את ההדרכה: ככל שמבינים טוב יותר את הסיבה להתלבטות, אפשר להתאים מענה מדויק ומשכנע יותר. זה מה שאני מחפש בכל שיחת מכירה: לזהות בתוך ההתנגדות את המידע שיכול לקדם את ההחלטה.
ומה עם טכנולוגיה ובינה מלאכותית?
אני בעד טכנולוגיה. היא יכולה לקצר לנו את הזמן, לייעל תהליכים, ואפילו לאותת לארגון מראש שלקוח מסוים עומד לעזוב. אבל יש דבר אחד שהיא לא יכולה לעשות: להעביר רגש. וכשמדברים עם אנשים, מדברים עם אנשים.
לכן גם בעידן של מערכות ובינה מלאכותית, הרגעים שבהם צריך אמון, הקשבה ורגש עדיין קורים מול בן אדם. ההדרכה מכינה את האנשים שלכם בדיוק לרגעים האלה.
מה לומדים בהדרכה
- הכנה לשיחת מכירה: שש שאלות לפני כל פגישה, ותסריט שיחה שלא נשמע כמו תוכי.
- פתיחה ובירור צורך: שאלות שמקבלות שיתוף פעולה, במקום "אפשר לעזור?".
- הצגת המוצר: ההבדל בין יתרון לתועלת, ולמה הלקוח קונה תועלת.
- התאמה לסוג הלקוח: הלקוח הישיר, הלקוח המחבר, ואיך מדברים עם כל אחד.
- טיפול בהתנגדויות, "יקר לי" ובקשות להנחה.
- שירות ושימור: מה גורם ללקוח לחזור, ולמה המחיר אף פעם לא הסיבה היחידה.
- יעדים, ניהול זמן ומוטיבציה אישית.
מי משתתף
אנשי מכירות, חדשים וותיקים, בחנות, בשטח ובטלפון.
מנהלי מכירות. התפקיד העיקרי של מנהל הוא לדעת להניע את העובדים שלו. בפועל, הרבה מנהלים נשאבים לצד התפעולי ומזניחים את הצד הניהולי. ובנוסף, מה שמניע אנשים שונה: יש אנשי מכירות שמה שמניע אותם זה כסף, ויש כאלה שמה שמניע אותם זה קידום ומעמד. מנהל שמבין את זה מנהל אחרת.
בעלי עסקים. גם אם יש לכם אנשי מכירות מצוינים, התפקיד שלכם הוא לבקר, לצפות ולתת משוב. אחרת, גם עסק עם מוצר מעולה יכול להיפגע מאיש מכירות אחד שלא יודע את העבודה.
עבדתי עם צוותים מרכב, סלולר, טלוויזיה, הלבשה, הייטק, אקדמיה, מלונאות, ביטוח, קמעונאות ועוד. ואם אתם צוות שצריך קודם כל מפגש אחד ממוקד, אולי סדנת מכירות היא נקודת ההתחלה הנכונה.
מי אני
דודי בורבה · מרצה, מדריך ומאמן מכירות
אני מחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח. כיהנתי בתפקידי ניהול בכירים בארגונים עסקיים, ובשנת 2010 הקמתי את TCB, הרגלים מנצחים במכירות. מאז הנחיתי אלפי סדנאות, הדרכות והרצאות בפני אלפי מנהלים ועובדים.
מה אומרים בארגונים שעבדתי איתם
"כשעובדים בקצב גבוה, צריך כלים שאפשר ליישם בתוך שגרת העבודה. דודי יודע להתמקד בדיוק בנקודה הזאת: לקחת אתגר מוכר, להאיר אותו מזווית אחרת ולתרגם אותו לפעולה ברורה. התוכן נגיש, הדוגמאות מוחשיות והמסרים נשארים עם המשתתפים."
ליטל, מנהלת פיתוח עובדים, שופרסל
"דודי יוצר מרחב שבו המשתתפים מרגישים בנוח לשתף, לשאול ולבחון את דרך הפעולה שלהם. הוא משלב ניסיון עשיר עם סקרנות והקשבה, ומחבר את הלמידה לאתגרים שהמשתתפים מביאים איתם. זו הדרכה שמעוררת מחשבה ומעניקה כיוון מעשי להמשך."
שרון, אחראית פיתוח והדרכה, אוניברסיטת רייכמן
שאלות נפוצות על הדרכת מכירות
מה ההבדל בין הדרכת מכירות לסדנת מכירות?
סדנה היא מפגש עבודה ממוקד. הדרכת מכירות היא תוכנית רחבה יותר, שנבנית על הצוות ועל הקשיים שלו, ומשלבת ידע, תרגול ומשוב לאורך זמן, כדי שההרגלים החדשים יחזיקו בשטח.
מה ההבדל בין הדרכת מכירות לאימון מכירות?
הדרכה עובדת עם צוות ומלמדת ידע ומיומנויות. אימון הוא עבודה אישית, אחד על אחד, על היעדים, הזמן, המוטיבציה והשיחות של אדם אחד.
כמה זמן נמשכת הדרכת מכירות?
התוכנית נבנית לפי הצורך: עד 6 מפגשים, החל מפעם בשבוע.
הדרכת מכירות מתאימה גם לעסק קטן?
כן. אני עובד גם עם עסקים קטנים, וגם אחד על אחד עם עסקים שהם בעצם מופע של איש אחד. התוכנית נבנית לפי הגודל והצורך.
צריך להתחייב לתקופה?
לא. אני לא מחתים על חוזה התחייבות. מי שרוצה להפסיק מודיע חודש מראש, כי אני משריין עבורו ימים ושעות.
כמה עולה הדרכת מכירות?
זה תלוי בגודל הצוות, במספר המפגשים ובהתאמה. בפגישה הראשונה, שהיא ללא עלות, אני מבין מה אתם צריכים ובונה הצעה מדויקת.
רוצים לדעת מה אפשר לשפר אצל אנשי המכירות שלכם? נתחיל בפגישה, ללא עלות וללא התחייבות. אני אגיע, אקשיב, ונבנה יחד את ההדרכה הנכונה.