אודות דודי בורבה
אודות דודי בורבה
אודות דודי בורבה
אני דודי בורבה, מרצה, מדריך ומאמן מכירות, ומחבר הספר "נקודת פריצה: כלים מעשיים במכירות וכישורי חיים". יש לי תואר ראשון במנהל עסקים.
לפני שהייתי צריך לשכנע אלפי לקוחות להגיד לי "כן", הייתי צריך קודם לשכנע את עצמי שאני יכול. לכן, מהדלת הראשונה שעליה דפקתי כאיש מכירות שטח, דרך הובלת מערכי מכירות כסמנכ"ל ועד ליווי והכשרת צוותים ומנהלים, כבר 28 שנים שאני חי את השטח, מזהה מה מניע אנשים והופך ניסיון לכלים שמקדמים תוצאות.
בעולם שבו הלקוח של היום לא בהכרח יהיה שלכם גם מחר, שליטה בשיחה עם בן אדם, במכירה, בשירות ובהנעת עובדים, היא כבר לא בונוס. זה מה שאני מלמד בהרצאות ובסדנאות שלי, על המצבים שאתם פוגשים בעבודה.
היום אני מעביר הדרכות, סדנאות והרצאות לעשרות ארגונים ועסקים, בארץ ובחו"ל.
כשקראו לי למרכז ההערכה של חברת התקשורת, הגעתי יחד עם ארבעים מתמודדים נוספים. ידעתי מראש שבסוף בוחרים שניים או שלושה. הניסיון התעסוקתי שלי היה קטן עד כמעט לא קיים, והחששות היו כבדים.
אז ישבתי וכתבתי על דף שאלות ותשובות. מה היתרונות שאני מביא לתפקיד? למה אני יכול להיות בין השלושה שייבחרו? מה אני רוצה שיראו בי כשאגיע לשם?
התקבלתי. ומאז אני יודע: כל מה שנתמקד בו יגדל. זה נכון לפני מרכז הערכה, וזה נכון לפני כל שיחה חשובה.
שלושה שבועות בתפקיד, ועליתי במעלית עם מנכ"ל החברה. אני ידעתי מי הוא, הוא ממש לא ידע מי אני. היו לנו שלוש קומות. הוא שאל "מי אתה?", הושטתי יד, ואז הוא שאל "ומה תפקידך?".
עניתי בלי להסס: "תפקידי הוא לייצר כסף". החיוך שלו גדל.
לא הכנתי את התשובה מראש. לא ידעתי שאפגוש אותו בשתיים בצהריים אחרי המבורגר. אבל ידעתי במדויק לשם מה אני נמצא בתפקיד. "איש מכירות" זה הטייטל, לא המשמעות, ואת ההבדל הזה אני מלמד עד היום.
כמנהל מכירות, נכנס אליי למשרד אחד מאנשי המכירות שלי, כועס על העמלות. לא קטעתי אותו. נתתי לו להשמיע את כל הטענות, כי ייתכן שהן נכונות, וכי הוא היה איש מכירות אמין ומשקיע.
כשסיים, ביקשתי ממנו לבוא איתי למטבח להכין קפה. בדרך חזרה שיתפתי אותו בשינויים שאני מתכנן במחלקה וביקשתי את עצתו. עשר דקות אחר כך האווירה במשרד הייתה שונה לגמרי, והוא היה פנוי להקשיב.
זה לא היה מקרה. זו השפעה: קודם מקשיבים, אחר כך שואלים. מי ששואל את השאלות, הוא זה שמוביל את השיחה.
אומרים לי לא מעט פעמים "נולדת ככה, אצלך זה ב-DNA". ואני אומר להם שהם לא באמת היו רוצים לדעת מה ה-DNA שלי. אני מתאמן על זה כמעט כל חיי, וזה הסיפור. מכירה היא הרגל, והרגל אפשר ללמד ולתרגל.
במשך שנים הייתי אימפולסיבי. הגבתי בלי להקשיב, וזה הרחיק ממני אנשים. כתבתי לעצמי על דף קטן את הסיבות לזה, והתחלתי להקשיב בכל שיחה, גם כשלא הסכמתי. אחרי תרגולים רבים זה הפך להרגל, ואז גיליתי כמה השפעה יש למי שמקשיב.
אם אין לי את המענה ללקוח, אני ממליץ לו לגשת לאחד המתחרים שלי. לא חייבים למכור בכל מחיר. מכירה היא מערכת יחסים, ואנשים צריכים לדעת שאפשר לסמוך עליכם גם כשזה לא משתלם לכם באותו רגע.
אחד מאנשי המכירות שעברו אצלי הדרכה הוקלט על ידי לקוח סמוי ששלחתי אליו חודש אחר כך, בחנות אופטיקה. כי מה שחשוב זה לא מה קרה בחדר, אלא מה קורה מול הלקוח כשאני כבר לא שם.
אני בונה כל מפגש לפי מה שהארגון שלכם צריך. במפגשים שלי מתרגלים, שואלים ומתנסים. אנשים נפתחים, וזה מה שמזיז את המכירות.
תוכנית שבנויה על העסק שלכם, על התסריטים ועל ההתנגדויות שאתם פוגשים.
"דודי יוצר מרחב שבו המשתתפים מרגישים בנוח לשתף, לשאול ולבחון את דרך הפעולה שלהם. הוא משלב ניסיון עשיר עם סקרנות והקשבה, ומחבר את הלמידה לאתגרים שהמשתתפים מביאים איתם. זו הדרכה שמעוררת מחשבה ומעניקה כיוון מעשי להמשך."
שרון, אחראית פיתוח והדרכה, אוניברסיטת רייכמן
"כשעובדים בקצב גבוה, צריך כלים שאפשר ליישם בתוך שגרת העבודה. דודי יודע להתמקד בדיוק בנקודה הזאת: לקחת אתגר מוכר, להאיר אותו מזווית אחרת ולתרגם אותו לפעולה ברורה. התוכן נגיש, הדוגמאות מוחשיות והמסרים נשארים עם המשתתפים."
ליטל, מנהלת פיתוח עובדים, שופרסל
"דודי מביא איתו הבנה עמוקה של שיחות מכירה ושל הרגעים שבהם הן נתקעות. הוא יודע לקחת התנגדויות שהצוות פוגש ביום יום ולהפוך אותן לתרגול ממוקד, עם שאלות חדשות ודרכי פעולה שאפשר לקחת לשיחה הבאה."
אריאל, מנהלת מחלקת הדרכה, WeWork
הרבה מהסיפורים בעמוד הזה לקוחים מהספר שלי, "נקודת פריצה". כתבתי בו כלים מעשיים במכירות, ולצדם את הדרך שעברתי.
רוצים לשמוע אותי לפני שנפגשים? יש לי קטעים מתוכנית הרדיו ב-102FM, ועוד כתבות ופרסומים בעיתונות.
אני מרצה, מדריך ומאמן מכירות, מחבר הספר "נקודת פריצה" ומייסד TCB. כבר 28 שנים שאני עובד בשטח, מדלת לדלת ועד ניהול מערכי מכירות.
TCB, Taking Care of Business, היא החברה שהקמתי ב-2010. דרכה אני מעביר הרצאות, סדנאות, הדרכות מכירה ואימון אישי.
עם ארגונים כמו שופרסל, בנק לאומי, דור אלון ורשת מלונות דן, ועם עסקים קטנים ובעלי עסקים, גם אחד על אחד.
השאירו שם וטלפון בטופס שלמטה ואחזור אליכם. פגישה איתי היא ללא עלות וללא התחייבות.
רוצים לשמוע איך זה ייראה אצלכם?
השאירו שם וטלפון, ואחזור אליכם.
