איך להעביר פרזנטציה
איך להעביר פרזנטציה
איך להעביר פרזנטציה
בקצרה:
בתוכנית הסכסוכים ברדיו תל אביב עלתה שאלה של יזם צעיר: משקיעים מסרבים לחתום לו על הסכם סודיות לפני שהם שומעים את הרעיון. מה עושים? מה שאמרתי שם נכון לכל מי ששואל את עצמו איך להעביר פרזנטציה, גם מול משקיעים וגם מול כל גורם עסקי אחר. זה כמו הטעימה בקניון. "בוא תטעם, בוא תראה, טוב לך? תקנה. לא טוב? אל תקנה." תגרו למי שמולכם את החושים, ואז הוא ירצה להמשיך איתכם.
אז איך מגיעים לזה? לא מתחילים מהשקפים.
אותו תוכן בדיוק צריך להיראות אחרת מול אנשים אחרים. לכן לפני הדף הראשון של המצגת, תשאלו את עצמכם:
את התשובות תשיגו מקולגות, מהאינטרנט, ומכל מי שכבר ישב מולם. ואם הקהל קטן, למדו את השמות של כולם. אדם ששומע את השם שלו מקשיב אחרת.
ומול משקיע? אם מולכם אדם ישיר, אל תיקחו אותו לטבריה דרך אילת. תנו לו שורה תחתונה, ועלות מול תועלת. ואם הוא שואל המון שאלות, תביאו נתונים ואל תרוצו קדימה. בכל מקרה, הוא צריך לקבל מכם תשובה לשאלה אחת: מדוע דווקא אתם, ולא אחרים?
אני לא עומד ומקריא שקפים. אני שואל את הקהל שאלות, ובודק לאורך הדרך: "האם עד כאן אתם מסכימים איתי?". גם אתם יכולים. שימו שאלה אחת בתוך אחד השקפים, דברו בגובה העיניים, עם שפת גוף פתוחה, והקשיבו למה שחוזר אליכם. לא כל קהל מתאים לדו שיח, אבל תחליטו על זה מראש, ולא תוך כדי.
שלושה דברים שאני מבקש מכל מי שמציג:
תפקידו של עורך דין הוא לא להיות עורך דין. אלא לתת ללקוח שקט נפשי וביטחון. אז גם אתם, כשאתם מציגים את עצמכם, אל תעצרו בטייטל. אחרי השם והתפקיד, תגידו מה אתם עושים עבור מי שיושב מולכם. כתבו את המשפט על דף ושננו אותו.
על פרזנטציה צריך לעבוד ולשנן כמו טקסט של שחקן לפני הופעה בתיאטרון. גם אני, עם כל הניסיון שלי, עדיין מפחד ומתרגש לפני הופעה. אני רק לא דואג שאעשה פשלה, כי אני שולט בחומר. וגם אם אטעה, אדע לצאת מזה בהומור ולא בפניקה.
את זה בדיוק מתרגלים בסדנת עמידה מול קהל: עולים, מציגים, טועים, ומנסים שוב.
הצעד שלכם: קחו את הפרזנטציה הבאה שלכם, ורשמו על דף את שני המסרים שאתם רוצים שיישארו. אם זה לוקח יותר מדקה, המצגת עוד לא מוכנה.
רוצים שהצוות שלכם יתרגל את זה?
השאירו שם וטלפון, ואחזור אליכם לשיחה קצרה.
לומדים מי יושב מולכם, ומה הוא רוצה לדעת. נותנים את הרעיון בגדול ואת התועלת, בלי לרדת לכל הפרטים, ועונים על השאלה למה דווקא אתם.
שניים או שלושה, שחוזרים לפחות שלוש פעמים. כל השאר תומך בהם.
אומרים 30 שניות. אני לא יודע מה זה "צריכה". היא יכולה להיות גם 20 שניות וגם 40. העיקר שתהיה עניינית וקולעת.
יוצאים מזה בהומור ולא בפניקה. זה אפשרי רק אם אתם שולטים בחומר, ולכן כל העבודה נעשית לפני שעולים.
דודי בורבה
מרצה ומדריך מכירות, ומחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח, ומשנת 2010 מעביר סדנאות, הדרכות והרצאות בארגונים ובעסקים. עוד עליי