ערך מוסף ללקוח: למה לקוחות חוזרים לעסק אחד ולא לאחר

בקצרה: ערך מוסף ללקוח הוא כל סיבה לחזור אליכם שהיא לא המחיר: אמינות, מהירות, ניקיון, יחס אישי, מדיניות פיצויים ועוד. הכלל שלי: לקוח לא יחזור לעסק שאין לו לפחות חמישה ערכים מוספים. תרגיל: סמנו בעיגול את הערכים שיש לכם היום, ובצבע אחר את אלה שאתם רוצים להוסיף. מה בעמוד הזה מה זה ערך מוסף ללקוח […]

סוגי לקוחות במכירות: הכחול, האדום, הירוק והצהוב

בקצרה: הכלל: אי אפשר למכור לכל הלקוחות באותה גישה. מתאימים את עצמכם ללקוח, לא את הלקוח אליכם. אני עובד עם ארבעה סוגים עיקריים. יש יותר, אבל ארבעה מספיקים כדי לא להתבלבל. הלקוח הכחול רוצה שורה תחתונה. הלקוח האדום רוצה קשר, כבוד ואמון. הלקוח הירוק רוצה נתונים וזמן. הלקוח הצהוב רוצה שתעזרו לו להחליט. מה בעמוד […]

איך להתמודד עם לקוח כועס: מה עושים בדקות הראשונות

בקצרה: הטעות הכי נפוצה מול לקוח כועס: להתגונן. "תצא מהמשרד, אל תצעק עליי" רק מגדיל את הפיצוץ. מה עושים: מתפנים אליו מיד, מבינים מה קרה, ופותרים באותו רגע. לקוח שבא לצעוק עליכם, במקום לתבוע או לכתוב עליכם ברשת, נתן לכם הזדמנות להפוך אותו ללקוח נאמן. מה בעמוד הזה הטעות הראשונה: להתגונן מה אני עושה בפועל: […]

טיפול בהתנגדויות: ארבעה עקרונות וחמש טכניקות שכל איש מכירות צריך להכיר

בקצרה: הטיפול הכי טוב בהתנגדות הוא למנוע אותה, בשיחת מכירה מתוכננת. ארבעה עקרונות: טבע האדם להתנגד, התנגדות היא בקשה למידע, ההתנגדות שלכם עוברת ללקוח, ולפעמים התנגדות מובילה למכירה. חמש טכניקות שאפשר להפעיל כבר מחר: מעקף, ספארק, עוגן, פירוק התנגדות ושיטת ההסכמות. עם התנגדות לא נלחמים. עונים עליה באמפתיה. מה בעמוד הזה מה זו התנגדות במכירה […]

תסריט שיחת מכירה: איך כותבים תסריט שיחה שלא נשמע כמו תוכי

בקצרה: תסריט שיחה הוא לא דף שמקריאים מילה במילה. הוא השלבים של השיחה והסיבה לכל שלב. לפני כל שיחת מכירה אני עונה לעצמי על שש שאלות. החשובה שבהן: אילו התנגדויות הלקוח עלול להעלות. שיחה בלי תכנון מייצרת הרבה התנגדויות. שיחה עם תסריט נכון מייצרת מעט. מה בעמוד הזה מה זה תסריט שיחה, ומה הוא לא […]

מי יהיו מובילי הלמידה בארגון שלכם?

בקצרה: מובילי למידה בארגון הם מנהלים, מדריכים ומובילי צוותים שמעבירים ידע בעצמם, מבפנים. ידע מקצועי לא מספיק. צריך לדעת לעמוד מול אנשים, להעביר מסר ולשנות הרגל. הקורס שלי מכשיר אותם לזה, עם ערכת הדרכה מלאה, ואפשר להתחיל בפיילוט לצוות קטן, בלי התחייבות להמשך. מה בעמוד הזה מי הם מובילי למידה בארגון למה מי שיודע לא […]

פרזנטציה להצגה עצמית

בקצרה: הצגה עצמית טובה עונה על שאלה אחת: מה הצד השני מקבל מכם. הטייטל לבד לא מספיק. טכניקת 3 האצבעות נותנת שלד פשוט: מי אני היום, מה עשיתי בשנים האחרונות, ובמה אני עוסק עכשיו ולאן אני הולך. לא משנה אם זה 20 שניות או 40. משננים אותה כמו טקסט של שחקן, כי הרגע מגיע בלי […]

מיומנויות ניהול צוות

בקצרה: התפקיד העיקרי של מנהל הוא לדעת להניע את העובדים שלו. כל השאר בא אחרי זה. בצוות מכירות גדול יש שלושה אתגרים: תקשורת עקבית, מדידת ביצועים הוגנת, ומוטיבציה. המיומנויות שפותרות אותם: להקשיב, לשאול, למדוד, להניע כל אחד אחרת, ולנהל בלי אגו. מה בעמוד הזה למה מנהלים טובים נשאבים לתפעול האתגרים בניהול צוות מכירות מיומנויות ניהול […]

תקשורת מקדמת בניהול

בקצרה: תקשורת מקדמת היא לא להעביר מידע. היא לגרום לשיחה ולאדם שמולכם להתקדם. אי אפשר להניע את כולם באותה צורה. צריך לדעת מה מניע כל אחת ואחד מהאנשים שלכם. שני הכלים הבסיסיים של מנהל הם הקשבה עד הסוף ושאלה נכונה, בלי אגו. מה בעמוד הזה מה זו תקשורת מקדמת בניהול אי אפשר להניע את כולם […]

עקרונות עמידה מול קהל

בקצרה: עמידה מול קהל היא מיומנות, לא מתנה. מי שקופא על הבמה לא חסר כישרון, הוא חסר תרגול ושליטה בתוכן. שבעת העקרונות: תפיסה, ויזואליזציה, משמעת, שלמות, תיאור, השראה וציפייה. הפחד לא נעלם, גם לא אצלי. המטרה היא לדעת לעמוד מול קהל גם כשהוא שם. מה בעמוד הזה 7 העקרונות לעמידה מול קהל גם אני מפחד […]