תקשורת מקדמת בניהול

כשהייתי מנהל מכירות, נכנס למשרד שלי אחד מאנשי המכירות שלי והתלונן על השכר. העמלות לא גבוהות, הוא עבד קשה החודש, וזה לא הוגן. תוך כדי דיבור הוא התעצבן, ואת הכעס על הפנים שלו אי אפשר היה להסתיר. אם תשאלו אותי מה זו תקשורת מקדמת בניהול, אספר לכם על עשר הדקות שבאו אחר כך.

קודם כל נתתי לו לסיים. את כל הטענות, בהקשבה מלאה. למה? כי ייתכן שהוא צודק. וכי הוא היה איש מכירות אמין ומקצועי, ומגיעה לו הרצינות שלי.

אחר כך ביקשתי ממנו לבוא איתי למטבח ולהכין לשנינו קפה. בדרך שאלתי איך הוא אוהב לשתות אותו, וביקשתי ממנו ציון אחרי הלגימה הרביעית או החמישית. כבר במטבח הוא חייך. בדרך חזרה שיתפתי אותו בשינויים שאני מתכנן במחלקה, וביקשתי את העצה שלו. כשהתיישבנו, האווירה הייתה שונה ב-180 מעלות מעשר דקות קודם לכן.

ורק אז שאלתי: "מה חשוב לך יותר, תוספת של כמה עשרות שקלים, או קידום, למידה והתפתחות מקצועית בארגון?". כל זה לא היה מקרי. זה תהליך השפעה.

מה זו תקשורת מקדמת בניהול

תקשורת מקדמת היא לא העברת מידע. מידע אפשר לשלוח במייל. זו שפה מקדמת ועניינית, שברוב המקרים פותרת דילמות, בעיות וסכסוכים, ומשאירה את הצד השני מגויס ולא מובס.

העובד שלי יצא מהשיחה מרוצה, עם חיוך, ומגויס למטרות המחלקה. הוא הרגיש ששמעו אותו ושהוא שותף. תגמול לא מתבטא רק בכסף. הוא יכול להיות קידום, הערכה, התפתחות מקצועית, במה להעביר מסרים.

אי אפשר להניע את כולם באותו משפט

אחת השאלות השכיחות ששואלים אותי מנהלים ובעלי עסקים היא: "איך אני יכול להניע את האנשים שלי?". והתשובה שלי: עליכם לדעת מה מניע אותם, מה מניע כל אחת ואחד מהם.

חלקם מונעים על ידי כסף ופרסים. חלקם על ידי כבוד והערכה. חלקם על ידי אופק קידום. נאום אחד בישיבת צוות לא יגיע לכולם. אבל רוב המנהלים עסוקים בבעיות ובכיבוי שריפות ולא מטפלים בשורשים, אז את השיחה שבה מבינים מי עומד מולם הם דוחים לשבוע הבא.

הישג קטן בכל יום

כשהייתי מנהל באחת מחברות התקשורת הגדולות בארץ, אחת המטרות שלי הייתה לשמור על האנרגיה וההתלהבות של אנשי המכירות שלי. הדרך הייתה פשוטה: גרמתי להם לצבור הישגים בכל יום! ולא חשוב איזה הישגים. העיקר תחושת ההישג שאיתה הם סיימו את היום.

בשביל זה מנהל צריך לראות אותם, ולהגיד את זה בקול. מילה טובה מרימה. מוטיבציה נוצרת על ידי ניהול רגשות, גם אם זה פחות נוח מניהול אקסלים.

מנהל בלי אגו, ובלי "למה"

מנהל מצוין הוא אותו מנהל שפועל ללא שיקולי אגו מול עובדיו. אין לו צורך להוכיח שהוא תמיד צודק, או שהוא האיש הכי חזק בצוות.

ותשימו לב למילה אחת. במכירות אני מלמד שלשאול "למה" זו טעות קטלנית, כי "למה" היא מילה שיפוטית. זה נכון גם בחדר ישיבות. "למה לא עמדת ביעד?" ישלח את העובד להתגונן, והאוטומט שלנו הוא קודם כל להתגונן ואז לתקוף. "למה אתה מתכוון כשאתה אומר שהיעד לא ריאלי?" יביא לכם מידע.

במשבר ומאחורי המסך

בעסק, כמו בחיים, יש משברים. אנשים יודעים לנהל משברים רק כשהם ממוקדים במה שהם רוצים להשיג. לכן במשבר התפקיד של המנהל הוא לומר בבירור מה קורה, לאן הולכים ומה מצופה מכל אחד.

ועבודה מרחוק? אני בעד טכנולוגיה. היא יכולה לקצר לי את הזמן ולייעל תהליכים. אבל טכנולוגיה לא יכולה להעביר רגש, לא בוואטסאפ ולא במייל. משימות אפשר לחלק ככה. עובד שכועס על העמלות, לא. את השיחה הזאת עושים פנים אל פנים.

את כל זה לא לומדים מקריאה. במסלול פיתוח מנהלים אנחנו מתרגלים את השיחות האלה על מקרים מהעבודה שלכם, כי מיומנות באה לידי ביטוי בתרגול.

הצעד שלכם: בשבוע הקרוב, שבו עם כל אחד מהאנשים שלכם ושאלו מה מניע אותו בעבודה. אל תנחשו. ורשמו את התשובה.

דודי בורבה

מרצה ומדריך מכירות, ומחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח, ומשנת 2010 מעביר סדנאות, הדרכות והרצאות בארגונים ובעסקים. עוד עליי