פרזנטציה להצגה עצמית

הצגה עצמית לא מחכה שתהיו מוכנים. שלושה שבועות אחרי שהתחלתי לעבוד כאיש מכירות שטח בחברת תקשורת גדולה, עליתי במעלית עם המנכ"ל. אני ידעתי מי הוא. הוא ממש לא ידע מי אני. היו לנו שלוש קומות. הוא חייך ושאל: "מי אתה?". "היי, אני דודי בורבה", עניתי והושטתי יד. "ומה תפקידך?". "תפקידי הוא לייצר כסף".

החיוך שלו גדל, ובצדק. לא הכנתי פתק. לא ידעתי שאפגוש אותו בשתיים בצהריים, אחרי 300 גרם המבורגר. אבל ידעתי בדיוק לשם מה אני נמצא בתפקיד. וזה הבסיס לכל פרזנטציה להצגה עצמית: במעלית, בפגישה או על במה.

הטעות: להציג טייטל במקום משמעות

"נעים מאוד, אני דודי, איש מכירות של חברת NIV". זו טעות ענקית. "איש מכירות" זה הטייטל של התפקיד, לא המשמעות שלו. עכשיו תשמעו את אותו אדם במשפט אחר: "נעים מאוד, אני דודי, אני נציג של חברת NIV, והתפקיד שלי הוא למצוא ולתת לך מענה למה שאתה צריך". זה נשמע הרבה יותר טוב, ענייני ומסקרן.

תפקידו של עורך דין הוא לא להיות עורך דין. אלא לתת ללקוח שקט נפשי וביטחון. תארו לכם שבפגישה איתו, המשפט השני שלו הוא: "יש לי הידע והכלים להשיג לך את השקט והביטחון שאתה צריך". אחרי משפט כזה אתם כבר מקשיבים לו אחרת.

אז מה הערך שלכם עבור הלקוח? תכתבו על דף ותשננו בכל הזדמנות. זה נכון אם אתם בעלי עסק, וזה נכון אם אתם שכירים בארגון קטן או גדול.

טכניקת 3 האצבעות לפרזנטציה להצגה עצמית

כשצריך שלד מהיר, ספרו על שלוש אצבעות. לדוגמה, אנליסט נתונים שמציג את עצמו בפגישה:

1. האצבע הראשונה: מי אני היום. שם, מאיפה, במה אני עוסק. "שלום, אני משה מחולון, אנליסט נתונים בחברה גדולה".
2. האצבע השנייה: השנים האחרונות. לא כל קורות החיים. עובדה אחת שמראה מה אני יודע לעשות. "בחמש השנים האחרונות עבדתי בחברת טכנולוגיה בתל אביב, והובלתי שם את ניתוח הנתונים".
3. האצבע השלישית: עכשיו ומכאן והלאה. במה אני עסוק היום ולאן אני הולך. "היום אני בונה כלים שמקצרים עיבוד נתונים, ובדרך להקים סטארט-אפ בתחום".

ועכשיו תחזרו למעלית. אם שלוש האצבעות לא עונות לצד השני על השאלה "מה זה נותן לי?", קיבלתם קורות חיים ולא הצגה. אז בסוף מוסיפים משפט אחד: מה אתם יודעים לפתור עבור מי שעומד מולכם.

כמה זמן צריכה להיות הצגה עצמית

בדרך כלל אומרים שהצגה עצמית טובה צריכה להיות 30 שניות. אני לא יודע מה זה "צריכה". היא יכולה להיות גם 20 שניות וגם 40. העיקר שתהיה עניינית וקולעת.

מה כן צריך? לעבוד עליה ולשנן אותה כמו טקסט של שחקן לפני הופעה בתיאטרון. ומכיוון שלכל פגישה יש דינמיקה משלה, מתכוננים מחדש לפני כל אחת.

לא רק מה אומרים, אלא איך

לא מספיק לדעת מה אני רוצה להגיד. חשוב יותר איך אני אומר. שפת הגוף והאינטונציה צריכות להתאים למילים. גם בטלפון: יש הבדל משמעותי בין שיחה בעמידה לשיחה בישיבה או בשכיבה. שומעים את זה.

ויש קשר עין. ליצור אותו, את זה כל אחד יודע. לשמור עליו, זה כבר סיפור אחר. קשר עין מייצר שני דברים: אמון וביטחון. ואין כאן קסמים. זה עניין של תרגול, עם חברים ובפגישות עם לקוחות.

וכשמבקשים מכם לעלות לבמה

כשאני מבקש ממישהו לעלות לבמה ולהציג את עצמו, בדרך כלל שואלים אותי: "איך להציג את עצמי, שם וכאלה?". ואני עונה שזה ממש לא משנה. מבחינתי הוא יכול לעמוד על הראש ולהסביר איך זה קשור להצגה עצמית. מה שחייב להיות לכם זו דרך משלכם, תבנית מגובשת של תוכן.

איך יכול להיות שבעל עסק שמדבר עם לקוחות כל היום, פתאום עומד על במה קפוא וחסר מילים? חוסר מיומנות. גם אני, עם כל הניסיון שלי, עדיין מפחד ומתרגש לפני הופעות. אבל שיננתי והתאמנתי, כך שגם אם אטעה, אדע לצאת מזה בהומור ולא בפניקה. בסדנת עמידה מול קהל אנחנו מתרגלים בדיוק את הרגע הזה.

הצעד שלכם: קחו דף וכתבו משפט אחד שמתחיל ב"התפקיד שלי הוא", בלי המילה שמופיעה לכם על כרטיס הביקור. תגידו אותו בקול עד שהוא יושב. איש מכירות מוכן תמיד!

דודי בורבה

מרצה ומדריך מכירות, ומחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח, ומשנת 2010 מעביר סדנאות, הדרכות והרצאות בארגונים ובעסקים. עוד עליי