קורס מכירות אונליין

מה הכי חשוב לדעת לפני שנרשמים לקורס מכירות אונליין? תשאלו שאלה אחת: מה אני אעשה אחרי השיעור מול לקוח אמיתי? אם אין לכם תשובה, גם הקורס הכי טוב יישאר על המסך.

אי אפשר לצפות מראש שום שיחה עם לקוח. אבל אפשר להיות מוכנים. בשביל זה לומדים.

ארבע שאלות לפני שנרשמים לקורס מכירות אונליין

1. מי מלמד, והאם הוא מכר בעצמו? כבר 28 שנים שאני חי את השטח. מה שאני מלמד זה לא מדע, זה מניסיון אישי. תבדקו שמי שמלמד אתכם עמד מול לקוח, שמע "לא", וחזר למחרת. מי שרק קרא על מכירות ילמד אתכם מה שהוא קרא.

2. מלמדים לנהל שיחה, או רק מלהיבים? תחפשו דוגמאות למשפטים. מה אומרים בפתיחה, מה שואלים אחר כך, מה עונים על "אני אחשוב על זה". אם יוצאים מהשיעור מלאי אנרגיה ובלי משפט אחד חדש, זה נחמד. זה לא קורס.

3. יש תרגול? זה לא מספיק להקשיב, וזה לא מספיק לכתוב. בקורס טוב מחכה לכם עבודה בין שיעור לשיעור. אצלי זה דפי עבודה ושינון, ואני חוזר על זה עד שנמאס לכם.

4. דוחפים אתכם למהר? תיזהרו ממי שמבטיח שתסיימו בסוף שבוע. הרגל לא נבנה ככה. מכירה היא לא דיאטה שבנויה מהתחלה, אמצע וסוף.

ועוד משהו, אם יש לכם ראש לזה: תבדקו מה מלמדים אתכם לעשות ללקוח. אני רוצה שתדעו לקיים תהליכי מכירה טובים יותר ומוסריים יותר. בשום פנים ואופן לא לחרטט את הלקוח. לקוח שמרגיש שרימו אותו לא חוזר.

מכירה במקביל לשירות לקוחות

הרבה אנשים חושבים שמכירות זה עניין של מחלקת המכירות. אבל לקוח שמתקשר לשירות כבר נמצא איתכם על הקו, ולקוח ששואל הוא לקוח שרוצה לקנות.

כשאני נמצא בארגונים, אני פוגש הרבה מאוד עובדים מצוינים ונאמנים, שמה שמנהל אותם הוא מיקוד במשימה ולא בלקוח. הם רוצים להתחיל את המשימה, להימנע מאי נעימויות, לסיים אותה ולעבור למשימה הבאה. אין לי טענה אליהם. אף אחד לא לימד אותם אחרת.

נציג ממוקד לקוח פותר את התקלה, ואז שואל שאלה אחת נוספת. ואיש מכירות שמבין את זה יודע להציע מוצר משלים במקום לשחוק מחיר. בחנות מחשבים, במקום לתת הנחה על המחשב, נותנים הנחה על מוצרים נלווים: תיק נסיעה, עכבר אלחוטי. הלקוח קיבל הנחה, והמכירה גדלה.

2 מוצרים לפחות בכל פעולת מכירה

אחרי ששאלתם והבנתם את הצורך, אל תציעו מוצר אחד. "אני אציע ואמליץ לך על שני מחשבים מעולים שעונים בדיוק לצרכים שלך". ככה הלקוח בוחר בעצמו, ובדרך כלל יוצא מרוצה מזה שהבחירה הייתה שלו.

ויש כאן משפט שאני אוהב עוד יותר: "אני לא מציע לך מחשב עם זיכרון גדול יותר, משום שהוא יעלה יקר יותר ואין לך צורך בזה". זה אקט שבונה אמון. אתם מוותרים על כמה שקלים עכשיו, והלקוח זוכר את זה בפעם הבאה.

שימו לב לסדר: קודם שאלות, אחר כך שני מוצרים. בלי השאלות, אתם סתם זורקים מוצרים על הלקוח.

קורס המכירות האונליין שלי

בניתי אותו מ-20 שיעורים ועוד סרטון היכרות, כ-12 דקות לשיעור, עם דפי עבודה לרוב השיעורים. המחיר הוא 970 ש"ח. הוא מתאים לחנות, לפגישה אצל הלקוח, למשרד ולשיחת טלפון. אין צורך למהר: שניים-שלושה שיעורים בכל פעם, לא יותר. את כל הפרטים תמצאו בעמוד הקורס.

הצעד שלכם, בכל קורס שתבחרו: כתבו שלוש שיחות מהשבוע האחרון שלא נגמרו כמו שרציתם. זה מה שאתם באים לפתור, וזה מה שתבדקו מולו כל שיעור.

דודי בורבה

מרצה ומדריך מכירות, ומחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח, ומשנת 2010 מעביר סדנאות, הדרכות והרצאות בארגונים ובעסקים. עוד עליי