פריצת גבולות

פריצת גבולות של עסק לא מתחילה בהכרזה. בעל עסק לא יכול לקום בבוקר ולהכריז בקולי קולות שהוא עדיף על כל המתחרים באזור. זה ממש לא עובד ככה. פעם היה פשוט יותר: את שירותי הטלפון קיבלנו רק מבזק, את התחבורה מאגד או מדן, ואת הלחם קנו כולם מאנג'ל. היום יש בכל תחום עשרות חברות על אותה משבצת, וכל אחד נלחם על המקום שלו.

אז מאיפה מתחילים?

פריצת גבולות מתחילה בשאלה אחת

בעלי עסקים רבים שפגשתי, שאלתי אותם: למה דווקא שהלקוח יבוא אליכם ולא למתחרים שלכם? התשובות היו שטחיות למדי. ולא במקרה. הם מעולם לא חשבו על השאלה הזו.

תראו מה המצב אצל רוב העסקים. מולכם מתחרים עם אותם מוצרים, והמחירים כמעט זהים. מה יגרום ללקוח לקנות דווקא אצלכם? אם אין לכם תשובה, גם ללקוח אין. והוא יילך למי שקרוב יותר או זול יותר.

למה נשארים בתוך הגבולות

כי נוח שם. כשנשארים באזור הנוחות התגמול מיידי, וזה בא על חשבון התגמול העתידי. גבולות חופש הפעולה נשארים מצומצמים, והעסק לא מתפתח.

אני מכיר את זה מבפנים. לי תמיד היה פחד להפוך משכיר לעצמאי. פחד להפסיד את מה שכבר השגתי, ואת תחושת הביטחון שיש לשכיר. ואז הגיע הרגע שבו הייתי צריך להחליט, ואמרתי לעצמי: "יאללה, אין לי מה להפסיד". הקמתי את TCB ב-2010. נכון, צריך אומץ, צריך תכנון ובעיקר אמונה. זה לא פשוט בכלל.

ועכשיו החדשות הטובות: אני לא מאמין שאדם יכול להשתנות ב-180 מעלות, וזה גם לא נדרש. אפשר להשתנות בחמש מעלות, ולפעמים זה מספיק כדי לעשות מהפכה. אותו דבר בעסק.

פריצת גבולות בשטח: איך זה נראה

סמנו מה אתם נותנים היום. תכתבו רשימה: אמינות, שירות מהיר, מיתוג, טריות, ניקיון, אווירה, יחס אישי, עמידה בזמנים, זמינות, מדיניות פיצויים. עכשיו תקיפו בעיגול את מה שאתם יודעים לתת כבר היום. בצבע אחר, את מה שאתם שואפים לתת. זה תרגיל מהקורס שלי, והוא מראה לכם מהר איפה אתם עומדים. תסכימו איתי שאתם לא תחזרו ולא תקנו מוצר או שירות מעסק שאין לו לפחות חמישה ערכים מהרשימה הזאת.

חפשו איפה הלקוח בודק אתכם. כשאני הולך למסעדה, אחד הדברים שאני בודק זה השירותים. אם השירותים נקיים ומבריקים, אני יודע שהמסעדה נקייה. ויש רשת מזון גדולה שאני קונה בה רק בסניף אחד. אני נוסע אליו 20-25 דקות, כי תמיד נעים שם ואף פעם אני לא עומד בתור. אף אחד מהם לא הכריז שהוא הכי טוב. הם פשוט גרמו לי לחזור.

תדעו מה אתם מוכרים ולמי. עסק שלא יודע מה הוא מוכר, למי הוא מוכר ובאיזו סביבה, לא יכול להציע ערך ללקוחות בצורה משפיעה. זה מתחיל בלהכיר את המוצר ואת הקהל, וממשיך בהתלהבות. אם אתם לא תתלהבו ממה שאתם מוכרים, הלקוח לא יתלהב גם כן.

אל תדברו שחורות על המתחרים. להפך. אחד ההרגלים המנצחים במכירות הוא הפרגון. מפרגנים, ומסבירים מדוע המוצר שלכם עונה טוב יותר על הצורך של הלקוח, אם אכן כך. ואם אין לי את המענה? אני אמליץ לו לגשת לאחד המתחרים שלי. לקוח כזה זוכר את זה.

מה לא יפרוץ לכם שום גבול

מבצעים לבדם. תפקידו של "מבצע" הוא למנף את המכירות, ולא למכור את המבצע כמבצע. אם כל מה שיש לכם להציע זו הנחה, חינכתם את הלקוח לחכות להנחה הבאה.

גם תוכנית שיווק יפה לא מספיקה לבדה. לשיווק יש אנשי מקצוע משלו, וכל המאמץ הזה אמור בסוף להביא אנשים אליכם. אבל אם לקוח מתקשר ומחכה על הקו, או נכנס ושומע "צריך עזרה?", הכסף הלך. מה שעושה את ההבדל ברגע הזה הם האנשים שלכם. בהדרכת מכירות אני עובד איתם בדיוק על הרגע הזה: מה אומרים, מה שואלים ואיך מתרגלים את זה עד שזה הופך להרגל.

הצעד שלכם: שבו מחר בבוקר עם הרשימה והעיגולים, וענו בכתב על השאלה מהפתיחה. אם יוצא לכם משפט שגם המתחרה שלכם יכול להגיד, עוד לא סיימתם.

דודי בורבה

מרצה ומדריך מכירות, ומחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח, ומשנת 2010 מעביר סדנאות, הדרכות והרצאות בארגונים ובעסקים. עוד עליי