שיטות מכירה

שיטות מכירה של פעם נשענו על זה שהמוכר יודע והלקוח לא. זה נגמר. הקונים היום, וגם אנחנו בתוכם, הרבה יותר משכילים. הם מכירים שיטות שיווק ומכירה, ומצפים לפגוש מישהו שידבר איתם בשפה שלהם.

ניגשתי לאחת הרשתות הגדולות כדי לקנות חולצה. במשך שמונה דקות (מדדתי את הזמן) הסתובבתי בחנות, נגעתי בחולצות, אפילו מדדתי. אף אחד לא ניגש אליי. עד כאן, אמרתי. ניגשתי למוכרת ושאלתי: "לא מעניין אותך לגשת אליי ולנסות להציע לי משהו לקנות?". אחרי חצי דקת דממה היא ענתה: "אתה נראה אחד שיודע מה שהוא רוצה". הסתובבתי ויצאתי. את הכסף שלי קיבלה רשת אחרת.

שיטות מכירה שעובדות כשללקוח כבר יש את כל המידע

להגיד ללקוח "זה מוצר נמכר" זה לא מידע. זה שטויות. המידע שהוא צריך הוא זה שתיתנו לו אחרי ששאלתם אותו את השאלות הנכונות. מכאן יוצאות ארבע השיטות שאני עובד איתן.

1. פתיחה שמקבלת תשובה

"צריך עזרה?". "לא, תודה". סוף השיחה. שאלה מטומטמת מובילה לתשובה מטומטמת. עכשיו אותה חנות מחשבים, ומשפט אחר: "אתה פעם ראשונה אצלנו בחנות או שכבר קנית כאן בעבר?". "קניתי כאן לפני חצי שנה". "ומה קנית מאיתנו, אתה זוכר?". שימו לב: כבר יש שיחה, והלקוח משתף פעולה.

2. אמנות שאילת השאלות

אחד מאנשי המכירות שעבר אצלי הדרכה, בחנות אופטיקה, הוקלט על ידי לקוח סמוי ששלחתי אליו חודש אחר כך. הוא לא התחיל במסגרות. הוא שאל: "במה אתה עוסק?". "באילו קשיים אתה נתקל בעבודה או בנהיגה?". "מה חשוב לך לשפר כדי שיהיה לך נוח יותר?". ואז: "מבין כל הדברים שחשובים לך, מה הכי חשוב?". שאלה נכונה בהכרח מולידה תשובה נכונה. וככל שתשאלו יותר שאלות נכונות, הלקוח יראה בכם אנשי מקצוע.

3. מודל FIRE UP: מפגש בשלבים

זו הדרכת הדגל שלי, ואני לא ממציא פה את הגלגל. ארבעה שלבים:

• תנופה: מכירים את הלקוח, והוא מכיר אתכם. שם, קשר עין, עניין אמיתי.
• מינוף: מאתרים את הצורך בעזרת שאלות.
• העצמת המוצר: משקפים ללקוח את מה שאמר, ומציגים יתרונות ותועלות. יתרון זה דבר אובייקטיבי, תועלת זה דבר סובייקטיבי.
• ביזנס: סוגרים את העסקה.

לא ניהלתם את השלבים כמו שצריך? תפגשו שלב חמישי: טיפול בהתנגדויות. "אני אחשוב על זה", "יקר לי".

4. התאמה לסוג הלקוח

אי אפשר למכור לכל הלקוחות באותה גישה. אי אפשר. הלקוח הכחול ישיר, והוא לא אוהב שלוקחים אותו לטבריה דרך אילת. האדום מחבר, ופועל יותר מהבטן. הירוק רוצה נתונים ועובדות ומחליט לאט, אז אסור לרוץ איתו קדימה. הצהוב חם ומתייעץ, ושונא עימותים. אותה שיטה תישמע לכל אחד מהם אחרת, אז משנים את הטון.

כשהשיטה היא לעמוד מול קהל

יש מוצרים ושירותים שהכי טוב למכור בהסבר פנים אל פנים: מישהו מתוך החברה עומד, מסביר ועונה על כל השאלות. ולא חייבים במה ורמקול בשביל זה. גם כשהנהג באוטובוס לא פתח את הדלת ואתם צריכים להודיע שאתם יורדים, עמדתם מול קהל.

לפני הצגה כזאת תשאלו את עצמכם שלושה דברים:

• מיהו הקהל, ומה הציפיות שלו מהמפגש איתי?
• מה הרושם הראשוני שאני מקרין?
• מה שניים-שלושה המסרים שאני חוזר עליהם לפחות 3 פעמים?

אף שיטה לא עובדת בלי הרגל

הצלחה במכירות היא הרגלים התנהגותיים. ואני אומר את זה בכל שיעור: זה לא מספיק להקשיב לי, וזה לא מספיק לכתוב. נכנס אליכם לקוח, התקשר אליכם לקוח, תתחילו להשתפשף. רק ככה יש לכם סיכוי. לכן בסדנאות לאנשי מכירות שלי רוב הזמן מתרגלים, ופחות מקשיבים לי מדבר.

הצעד שלכם: בשיחה הבאה עם לקוח, שנו רק את המשפט הראשון. בלי "אפשר לעזור". שימו לב מה קורה.

דודי בורבה

מרצה ומדריך מכירות, ומחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח, ומשנת 2010 מעביר סדנאות, הדרכות והרצאות בארגונים ובעסקים. עוד עליי