אף אחד לא נולד איש מכירות. מכירה היא הרגל, והרגלים אפשר ללמוד ולתרגל. בסדנאות ובהרצאות שלי צוותי מכירות ושירות לומדים, ובעיקר מתרגלים, את ההרגלים שגורמים ללקוח לרצות לקנות.
קבעו פגישת היכרותללא עלות וללא התחייבות
מה בעמוד הזה
למה אנשי מכירות טובים מפסידים עסקאות
אנשי מכירות שלא עומדים ביעדים. שמחלקים הנחות ומבצעים בלי סוף. שהמוטיבציה שלהם בירידה. אם זה נשמע לכם מוכר, אתם לא לבד. ובדרך כלל הבעיה לא במוצר ולא במחיר.
תיכנסו לכמה עסקים ותשמעו את אותה שיחה: "שלום". "שלום". "אפשר לעזור?". "לא, תודה". וזהו. בעל העסק לרוב לא עומד באותו רגע ברצפת המכירה, אז הוא לא יודע שזה מה שקורה אצלו. וזה מבריח לקוחות כל יום.
הבעיות האלה לא נעלמות מעצמן. הן רק מתקבעות, והופכות להרגל.
אף אחד לא נולד איש מכירות
זו ההגדרה שעליה בנויה כל העבודה שלי: הצלחה במכירות היא הרגלים התנהגותיים. לא כישרון, לא אופי, לא "יש לו את זה". הרגלים. ואם זה הרגל, אפשר ללמד אותו ואפשר לתרגל אותו.
והמפתח הראשון להצלחה הוא אתם. לא הלקוח, לא השוק, לא "הלקוח הישראלי". כשמשתתף אומר לי "אבל הלקוח הישראלי…", אני עונה לו: עזוב את הלקוח. זה תלוי בך. זה בשליטה שלך. מה שאתה אומר, איך אתה עומד, באיזה טון אתה מדבר.
אני מאמין בשילוב של ידע תיאורטי עם תרגול מעשי. אז בכל מפגש יש שניהם: הסבר קצר למה זה עובד, ואז מתרגלים עד שזה יושב.
תרגיל שאני עושה עם הקהל
אני עומד מול הקהל ושואל: "אפשר לעזור?". כמעט כולם עונים אוטומטית: "לא". זה הרגל. ככה לקוחות עונים לאנשי מכירות כבר שנים, ובכל זאת אנשי מכירות ממשיכים לשאול את השאלה הזאת. משם אנחנו מתחילים לבנות שאלה פתיחה אחרת, שהלקוח באמת רוצה לענות עליה.
רוצים סדנת מכירות אצלכם בארגון?
השאירו שם וטלפון, ואחזור אליכם.
מה לומדים בסדנת מכירות
כל סדנה נבנית על הצוות ועל העסק שלכם, אבל אלה הנושאים שחוזרים כמעט בכל אחת:
- איך פותחים שיחה. לא "אפשר לעזור?". שאלה שמקבלת שיתוף פעולה מהלקוח מהשנייה הראשונה.
- אמנות שאילת השאלות. שאלה נכונה מולידה תשובה נכונה. ככל ששואלים יותר שאלות נכונות, הלקוח רואה בכם אנשי מקצוע, ולא מוכרים שמנסים "לדחוף".
- סוגי לקוחות. אי אפשר למכור לכל הלקוחות באותה גישה. הלקוח הישיר רוצה שורה תחתונה. הלקוח המחבר רוצה קשר, כבוד ואמון.
- יתרון מול תועלת. יתרון זה דבר אובייקטיבי. תועלת זה דבר סובייקטיבי, והיא מה שגורם ללקוח לקנות.
- טיפול בהתנגדויות. למה לקוחות מתנגדים, למה "יקר לי" כמעט אף פעם לא באמת על המחיר, ולמה עם התנגדות לא נלחמים.
- הנחות. מה עונים כשהלקוח מבקש הנחה, בלי לשחוק את המחיר.
- אמון. לא מחרטטים את הלקוח. לפעמים המשפט "אתה לא צריך את הדגם היקר" מוכר יותר מכל טכניקה.
- הכנה לשיחה. שש שאלות שעונים עליהן לפני כל פגישה. הצלחה אוהבת תכנון מקדים.
- אנרגיה והתלהבות. אם אתם לא תתלהבו ממה שאתם מוכרים, הלקוח לא יתלהב גם כן.
סדנה או הרצאה: מה מתאים לכם
הרצאה לאנשי מכירות היא מפגש אחד, אנרגטי, לקהל גדול: כנס מכירות או יום עיון. המטרה היא לתת כמה תובנות חדות וכלים שאפשר להפעיל כבר למחרת. ההרצאות מתאימות לקבוצות מ-20 משתתפים ומעלה.
סדנת מכירות היא מפגש עבודה לצוות. פחות במה, יותר תרגול. כל משתתף מתנסה, מקבל משוב, ומתרגל על הסיטואציות שהוא פוגש בעבודה.
| הרצאה | סדנה | |
|---|---|---|
| קהל | מ-20 משתתפים ומעלה | עד 15 משתתפים |
| משך | שעה עד שעה וחצי | 2 עד 6 שעות, במפגש אחד או בסדרה, לפי הצורך |
| איפה | אצלכם בארגון | אצלכם בארגון או באולם חיצוני |
| מה קורה בה | סיפורים, תובנות, תרגילים עם הקהל | תרגול על סיטואציות מהעבודה, משוב אישי |
| מתי לבחור | כנס, יום עיון, אירוע לכל החברה | צוות שצריך לשנות הרגל מסוים בעבודה |
וצוות שצריך תהליך של כמה מפגשים, עם משימות לשטח בין מפגש למפגש, צריך בדרך כלל הדרכת מכירות מתמשכת ולא סדנה אחת.
הרצאת הדגל: הרגלים מנצחים במכירות
זו ההרצאה שהכי מזוהה איתי. היא בנויה על הרעיון שהצלחה במכירות תלויה במעשי היומיום של איש המכירות, ומלמדת לחשוב על ההרגלים הנכונים.
בהרצאות שלי אני מביא לבמה סיפורים מהשטח, מהצד של המוכר ומהצד של הלקוח, ותרגילים חיים עם הקהל. למשל, אני נותן למשתתפת 30 שניות להציג את עצמה, והיא משתמשת רק בשבע. למה זה קורה? ומה זה אומר על הדרך שבה היא פוגשת לקוחות?
את כל ההרצאות שלי, גם על תקשורת, על השראה ועל עמידה מול קהל, ריכזתי בעמוד הרצאות לארגונים ולעובדים.
סדנה שנבנית על הצוות שלכם
אין לי סדנה מהמדף. ההדרכות, הסדנאות וההרצאות שלי נתפרות לכל ארגון, לפי התרבות, הערכים והענף שלו. ככה זה עובד:
- פגישת היכרות. ללא עלות וללא התחייבות. אתם מספרים לי על הצוות, על המוצר ועל האתגרים הספציפיים שלכם.
- הקשבה. אני מגיע, מקשיב ומבין מה באמת קורה מול הלקוחות, ואילו התנגדויות הצוות שלכם שומע כל יום.
- בניית הסדנה. התרגילים, הדוגמאות והתסריטים נבנים על העסק שלכם, לא על דוגמאות מהספר.
- הסדנה עצמה. ידע, תרגול ומשוב.
- משימה בין מפגש למפגש. כשהסדנה בנויה מכמה מפגשים, המשתתפים יוצאים מכל מפגש עם משימה לשטח.
למי הסדנאות וההרצאות מתאימות
- אנשי מכירות בחנות, בשטח ובטלפון, חדשים וותיקים.
- נציגי שירות, שהם בפועל גם אנשי מכירות.
- מנהלי מכירות, שצריכים לדעת לא רק למכור אלא גם להניע צוות.
- בעלי עסקים, שמוכרים בעצמם או רוצים להבין מה קורה ברצפת המכירה שלהם.
עבדתי עם צוותים מענפים שונים מאוד: רכב, סלולר, טלוויזיה, הלבשה, הייטק, אקדמיה, מלונאות, ביטוח, קמעונאות ועוד. העקרונות זהים. הדוגמאות משתנות.
מי אני
דודי בורבה · מרצה, מדריך ומאמן מכירות
אני מחבר הספר "נקודת פריצה: כלים מעשיים במכירות וכישורי חיים". כיהנתי בתפקידי ניהול בכירים בארגונים עסקיים, ובשנת 2010 הקמתי את TCB, הרגלים מנצחים במכירות. מאז הנחיתי אלפי סדנאות, הדרכות והרצאות בפני אלפי מנהלים ועובדים. הייתי גם אורח קבוע ב"תוכנית הסכסוכים" ברדיו תל אביב, כמומחה להשפעה ומכירות.
לפני שהייתי צריך לשכנע אלפי לקוחות להגיד לי "כן", הייתי צריך קודם לשכנע את עצמי שאני יכול. לכן, מהדלת הראשונה שעליה דפקתי כאיש מכירות שטח, דרך הובלת מערכי מכירות כסמנכ"ל ועד ליווי והכשרת צוותים ומנהלים, כבר 28 שנים שאני חי את השטח, מזהה מה מניע אנשים והופך ניסיון לכלים שמקדמים תוצאות.
מה אומרים בארגונים שעבדתי איתם
"דודי מביא איתו הבנה עמוקה של שיחות מכירה ושל הרגעים שבהם הן נתקעות. הוא יודע לקחת התנגדויות שהצוות פוגש ביום יום ולהפוך אותן לתרגול ממוקד, עם שאלות חדשות ודרכי פעולה שאפשר לקחת לשיחה הבאה."
אריאל, מנהלת מחלקת הדרכה, WeWork
"דודי מבין שבמלונאות כל שיחה היא חלק מחוויית האורח. הגישה שלו מחברת בין הקשבה לצורכי הלקוח, תודעת שירות ויכולת להציע בביטחון. השילוב הזה מעניק לצוותים כלים לקדם מכירה תוך שמירה על יחס אישי ומקצועי."
אורלי, מנהלת פיתוח והדרכה, רשת מלונות דן
"המקצועיות של דודי מתבטאת ביכולת להפוך נושא מורכב לכלי פשוט וברור. הוא מחבר בין העקרונות לבין המצבים שהעובדים פוגשים, מזמין אותם לחשוב ולהתנסות, ומחדד כיצד לנהל שיחה שמבוססת על הבנת הצורך ובניית אמון."
עדי, מנהלת מחלקת הדרכה, בנק לאומי
לקוחות שעבדו איתי
בין הלקוחות: שופרסל, אסם, ג'יימס ריצ'רדסון, דור אלון, הוט מובייל, בנק לאומי, כללית, מלונות דן, WeWork ואוניברסיטת רייכמן.
שאלות נפוצות על סדנאות מכירה
מה זו סדנת מכירות?
סדנת מכירות היא מפגש עבודה לצוות מכירות או שירות, שבו לומדים ומתרגלים מיומנויות מכירה: פתיחת שיחה, שאלות נכונות, התאמה לסוגי לקוחות וטיפול בהתנגדויות. ההבדל מהרצאה הוא התרגול: כל משתתף מתנסה ומקבל משוב.
מה ההבדל בין סדנת מכירות להרצאה לאנשי מכירות?
הרצאה היא מפגש אחד לקהל גדול, שנותן השראה, תובנות וכמה כלים חדים. סדנה היא עבודה עם צוות, עם הרבה תרגול ומשוב אישי. אפשר גם לשלב: הרצאה לכל החברה, וסדנה לצוות המכירות.
כמה זמן נמשכת סדנת מכירות?
בין שעתיים לשש שעות, במפגש אחד או בסדרה של מפגשים, לפי מה שהצוות צריך. הרצאה נמשכת שעה עד שעה וחצי.
איפה מתקיימת הסדנה?
אצלכם בארגון או באולם חיצוני.
הסדנה מותאמת לענף שלנו?
כן. כל סדנה נבנית אחרי פגישת היכרות, על המוצר, הלקוחות וההתנגדויות של הצוות שלכם. העקרונות קבועים. הדוגמאות והתרגילים לקוחים מהעסק שלכם.
לכמה משתתפים מתאימה הרצאה?
ההרצאות מתאימות לקבוצות מ-20 משתתפים ומעלה. בסדנה יש עד 15 משתתפים, כדי שלכל אחד יהיה זמן לתרגל.
כמה עולה סדנת מכירות?
המחיר תלוי במשך, במספר המשתתפים ובהתאמה לארגון. בפגישת ההיכרות, שהיא ללא עלות, אני מבין מה אתם צריכים ונותן הצעה מדויקת.
סדנה מתאימה גם לעסק קטן?
כן. גם צוות של שלושה-ארבעה אנשי מכירות מרוויח מתרגול משותף. ולבעל עסק שמוכר לבד, לפעמים אימון אישי מתאים יותר.
רוצים לשמוע איך זה ייראה אצלכם? ספרו לי על הצוות שלכם, ונבנה יחד את המפגש הנכון. פגישת ההיכרות היא ללא עלות וללא התחייבות.