בקצרה:
- התפקיד העיקרי של מנהל הוא לדעת להניע את העובדים שלו. כל השאר בא אחרי זה.
- בצוות מכירות גדול יש שלושה אתגרים: תקשורת עקבית, מדידת ביצועים הוגנת, ומוטיבציה.
- המיומנויות שפותרות אותם: להקשיב, לשאול, למדוד, להניע כל אחד אחרת, ולנהל בלי אגו.
מה בעמוד הזה
כשאני מגיע לארגון עם שדרה ניהולית מכובדת, אני שואל שאלה אחת: מה התפקיד העיקרי של מנהל? נותנים המון תשובות, והן לא הנכונות. התפקיד העיקרי של מנהל הוא לדעת להניע את העובדים שלו. משם מתחילות מיומנויות ניהול צוות. לא מחלוקת תפקידים ולא מאקסל, למרות שגם אלה צריכים להיות מסודרים.
למה מנהלים טובים נשאבים לתפעול
אחד הדברים שאני רואה בארגונים, גם אצל אנשי מכירות וגם אצל מנהלים: באופן מאוד נוח הם עוברים להתעסק בעיקר בצד התפעולי, ולא בצד הניהולי. רוב המנהלים עסוקים בבעיות ובכיבוי שריפות, ולא מטפלים בשורשים.
התפעול דחוף, וברור, ורואים אותו. האנשים תמיד יכולים לחכות למחר. בצוות מכירות זה יקר במיוחד, כי הצוות הזה הוא הפנים של החברה מול הלקוח. ניהול גרוע שם פוגע ישר ברווח.
האתגרים בניהול צוות מכירות
תקשורת עקבית
בצוות גדול, עם אנשים במקומות ובלוחות זמנים שונים, לא כולם שומעים אותו דבר. וגם כשעובדים מרחוק, טכנולוגיה לא יכולה להעביר רגש. עדכונים אפשר לשלוח בהודעה. משוב ושיחה על ביצועים עושים מול בן אדם.
ניהול ביצועים
מכירות הן תחום שמודדים. אבל צריך למדוד נכון. שביעות רצון של לקוחות היא מדד אמיתי, אבל היא לא מספיקה. כשאני מודד איש מכירות, אני בודק גם את היקף העסקאות ואת ממוצע ההכנסה מכל לקוח. ושתהיה תחרות, כן, אבל הוגנת ושקופה, כזו שלא הורסת את שיתוף הפעולה בצוות.
מוטיבציה
מכירות זה לחץ, דחיות מלקוחות והכנסה משתנה. כמה מנהלים חושבים שיום כיף או בונוס פותרים את זה? ימי כיף ותמריצים זה טוב, אבל זה לא העיקר. ניהול מוטיבציה הוא האתגר הגדול ביותר, כי מוטיבציה נוצרת על ידי ניהול רגשות. שימו לב גם לשחיקה. היא לא מודיעה מראש.
מיומנויות ניהול צוות שאני מתעקש עליהן
- להקשיב עד הסוף. לעולם לא קוטעים אדם בזמן שהוא מתעקש לבטא את עצמו. הקשבה אמיתית = להקשיב לרגש שמתלווה לתוכן.
- לשאול, לא לנאום. הובלת שיחה נעשית על ידי האדם ששואל את השאלות. גם מול עובד, לא רק מול לקוח.
- לדעת מה מניע כל אחד. אי אפשר להניע את כולם בצורה שווה. חלק מונעים מכסף, חלק מכבוד והערכה, חלק מאופק קידום.
- לצפות ולתת משוב. לא מהמשרד. לצאת לשטח, להקשיב לשיחות, ולהגיד מה היה טוב ומה לתרגל.
- לנהל בלי אגו. מנהל מצוין לא צריך להוכיח שהוא תמיד צודק או שהוא האיש הכי חזק בצוות.
הישג קטן בכל יום
כשהייתי מנהל באחת מחברות התקשורת הגדולות בארץ, אחת המטרות שלי הייתה לשמור על האנרגיה וההתלהבות של אנשי המכירות שלי. הדרך שלי הייתה ברורה: גרמתי להם לצבור הישגים בכל יום. לא חשוב איזה הישגים. העיקר שיסיימו את היום עם תחושה של הצלחה.
זה לא נשמע מתוחכם. זה עובד, כי מי שמרגיש שהוא מתקדם, מגיע מחר עם יותר אנרגיה. ואם אתם לא תתלהבו, הם לא יתלהבו.
כל המיומנויות האלה הן הרגלים. קוראים עליהן פעם אחת, ואז צריך להתאמן. זה להתאמן או להתנוון. באימון מכירות אחד על אחד אני עובד עם מנהלים בדיוק על זה, על השיחות האמיתיות שלהם.
הצעד שלכם: בדקו ביומן של השבוע שעבר כמה שעות הלכו לתפעול, וכמה לאנשים. אם אתם לא אוהבים את התשובה, קבעו מחר שיחה אחת עם עובד, בלי שום נושא תפעולי.
רוצים שהצוות שלכם יתרגל את זה?
השאירו שם וטלפון, ואחזור אליכם לשיחה קצרה.
שאלות נפוצות על מיומנויות ניהול צוות
מהן המיומנויות החשובות ביותר למנהל צוות?
הקשבה, הובלת שיחה בשאלות, הבנה של מה מניע כל עובד, משוב מהשטח, וניהול בלי אגו.
מה שונה בניהול צוות מכירות?
הצוות עובד מול לקוחות, תחת לחץ, דחיות והכנסה משתנה, והתוצאות נמדדות כל הזמן. לכן מוטיבציה ומשוב הוגן משפיעים שם ישר על הרווח.
אפשר ללמוד לנהל צוות?
כן. אלה הרגלים, ומיומנות באה לידי ביטוי בתרגול. מתחילים ממיומנות אחת, ומתרגלים אותה על השיחות של השבוע.
דודי בורבה
מרצה ומדריך מכירות, ומחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח, ומשנת 2010 מעביר סדנאות, הדרכות והרצאות בארגונים ובעסקים. עוד עליי