בקצרה:
- עמידה מול קהל היא מיומנות, לא מתנה. מי שקופא על הבמה לא חסר כישרון, הוא חסר תרגול ושליטה בתוכן.
- שבעת העקרונות: תפיסה, ויזואליזציה, משמעת, שלמות, תיאור, השראה וציפייה.
- הפחד לא נעלם, גם לא אצלי. המטרה היא לדעת לעמוד מול קהל גם כשהוא שם.
מה בעמוד הזה
אני מבקש ממישהו בסדנה לעלות לבמה ולהציג את עצמו. זה איש מכירות, או בעל עסק, שמדבר עם לקוחות כל היום. ברגע הזה קורה משהו מוזר: הוא מתבייש, מגמגם ומתבלבל. איך יכול להיות? עמידה מול קהל לא נופלת על אנשים מהשמיים, וזה גם לא עניין של אופי. הסיבה היא חוסר מיומנות וחוסר שליטה בתוכן. ואת זה אפשר לתקן.
7 העקרונות לעמידה מול קהל
1. תפיסה: להבין מי יושב מולכם
לפני שאתם חושבים מה להגיד, תשאלו מי הקהל. מה הציפיות שלו מהמפגש איתכם? כמה אנשים יהיו, אחד או ארבעים? מה ישעמם אותם? כשאתם מבינים איך הם חושבים על הנושא, המסר נבנה כמעט לבד.
2. ויזואליזציה: לעשות את זה בראש, ואז בקול
תראו את עצמכם עולים: איפה אתם עומדים, מה המשפט הראשון, איך אתם נראים כשאתם אומרים אותו. אחר כך תעשו את זה בקול, מול חברים, מול המראה או מול מצלמה. צריך לעבוד ולשנן כמו טקסט של שחקן לפני הופעה בתיאטרון. ככה הרגע כבר מוכר לכם כשהוא מגיע.
3. משמעת: זמן, גוף וקול
מבנה ברור, עמידה בזמן, ותשומת לב לאיך שאתם נראים ונשמעים. לא מספיק לדעת מה להגיד. חשוב יותר איך אני אומר. עד כמה אתם מודעים לשפת הגוף שלכם? נוח לכם בבגדים? גם בטלפון זה נשמע: יש הבדל בין שיחה בעמידה לבין שיחה בישיבה.
4. שלמות: היא לא מה שאתם חושבים
שלמות לא אומרת הופעה בלי טעויות. היא אומרת שאתם מחדדים את עצמכם לאורך זמן. אני לא דואג שאעשה פשלה, כי אני שולט בחומר. וגם אם אטעה, אדע לצאת מזה בהומור ולא בפניקה. לא מה שקורה עושה את ההבדל. מה שאנחנו עושים עם זה עושה את ההבדל.
5. תיאור: לצייר תמונה במילים
אל תגידו "פעם נכנסתי לחנות". תגידו: "בשעה 9 ורבע בדיוק, 9 ורבע בערב, נכנסתי לחנות עם 1,000 שקל בכיס". רואים את זה? ההבדל הוא הפרט. "במשך שמונה דקות, מדדתי את הזמן" נשאר בראש של הקהל. "הרבה זמן" לא נשאר.
6. השראה: אם אתם לא מאמינים, הם לא יאמינו
שאלו את עצמכם: האם אני מאמין בתוכן שאני רוצה להעביר? אם אתם לא תתלהבו, הקהל לא יתלהב גם כן. שלבו סיפור אישי, והחליטו על שניים או שלושה מסרים שחוזרים לפחות שלוש פעמים. למשל: "אם אחד יכול, כל אחד יכול". ככה אנשים יוצאים עם משהו ביד.
7. ציפייה: להתכונן למה שעוד לא נאמר
הצלחה אוהבת תכנון מקדים. לפני פגישה עם לקוח, השאלה בעיניי הכי חשובה היא איזה התנגדויות הוא יכול להעלות. מול קהל זה אותו דבר. רשמו את שלוש השאלות הכי לא נוחות שיכולות לעלות, ותכינו תשובה. שאלה מתקילה היא בעיה רק כשאתם שומעים אותה בפעם הראשונה.
גם אני מפחד לפני הופעה
חשוב לי שתדעו את זה. גם אני, עם כל הניסיון שלי, עדיין מפחד ומתרגש לפני הופעה. כבר 28 שנים שאני חי את השטח, ועדיין. אומרים לי לא מעט פעמים: "נולדת ככה, אצלך זה ב-DNA". זה מיתוס. אף אחד לא נולד עם זה. אני מתאמן על זה כמעט כל חיי, וזה הסיפור.
סדנאות עמידה מול קהל
את כל זה אי אפשר ללמוד מקריאה. צריך לעלות, לטעות ולנסות שוב, ולקבל משוב על מה שעשיתם בפועל. זה מה שאנחנו עושים בסדנאות עמידה מול קהל שלי.
הצעד שלכם: קחו את ההופעה הבאה שלכם ועברו עליה לפי שבעת העקרונות. איפה שאין לכם תשובה, שם תתחילו להתאמן.
רוצים שהצוות שלכם יתרגל את זה?
השאירו שם וטלפון, ואחזור אליכם לשיחה קצרה.
שאלות נפוצות על עמידה מול קהל
מהם 7 העקרונות לעמידה מול קהל?
תפיסה, ויזואליזציה, משמעת, שלמות, תיאור, השראה וציפייה. כלומר: להבין את הקהל, לתרגל, לשלוט בעצמכם, לקבל טעויות, לצייר תמונה, להאמין במה שאתם אומרים, ולהתכונן לשאלות.
איך מתגברים על הפחד לעמוד מול קהל?
לא מתגברים עליו לגמרי, וזה בסדר. שולטים בחומר, משננים ומתאמנים, כך שגם אם תטעו, תצאו מזה בהומור ולא בפניקה.
עמידה מול קהל היא כישרון?
לא. זו מיומנות, ומיומנות מתרגלים. הפער בין מי שמדבר טוב עם לקוח למי שקופא על במה הוא תרגול ושליטה בתוכן.
כמה מסרים להעביר בהופעה אחת?
שניים או שלושה, שחוזרים לפחות שלוש פעמים. אנשים לא זוכרים מצגת. הם זוכרים מסר.
דודי בורבה
מרצה ומדריך מכירות, ומחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח, ומשנת 2010 מעביר סדנאות, הדרכות והרצאות בארגונים ובעסקים. עוד עליי