קורס עסקי

אם אתם מחפשים קורס עסקי לעובדים שלכם, יש לי שאלה לפניכם: אתם יודעים מה קורה אצלכם כשלקוח נכנס? יש המון בעלי עסקים שהעסק הוא שלהם, אבל הם לא נמצאים בו. הם מעסיקים אנשי מכירות ואנשי שירות, ולא מודעים למה שקורה ברצפת המכירה.

והנה מה שקורה ברוב המקומות. "שלום". "שלום". "צריך עזרה?". "לא, תודה". "אוקיי, אם תצטרך משהו תקרא לי". והלקוח יוצא מהחנות. אני מוכן להתערב איתכם: תיכנסו לכמה עסקים ביום, ותראו את זה בעצמכם.

למה קורס עסקי צריך להתחיל בשלב המכירה

למה אנחנו משקיעים בפרסום ובשיווק? בשביל לידים. אבל גם אם העסק שלכם מביא לידים, שלב המכירה הוא השלב שבו הכסף הזה מתממש או הולך לאיבוד. אם אני ממתין על הקו 25 דקות, 10 דקות ואפילו 5 דקות, לטכנולוגיה אין ערך. לנציג שיענה לי כן יש ערך.

מול מתחרים עם אותם מוצרים ואותם מחירים, הביצועים של האנשים שלכם הם מה שגורם ללקוח לקנות דווקא אצלכם. אז כשאתם בוחרים קורס עסקי, תבדקו שהוא מלמד אותם מה להגיד ברגע הזה, ולא רק מדבר על עסקים באופן כללי.

לפני שקונים: בדקו איפה זה נופל

קורס עסקי לעובדים מתחיל מבדיקה קטנה שתעשו בעצמכם. אני מציע לעשות תצפיות, האזנות, או להצטרף אליהם למפגשי מכירה. תסתכלו על שלושה מצבים:

• מכירה פרונטלית: האם מישהו מתחיל שיחה עם הלקוח, או רק מגיב?
• מכירה טלפונית: איך עונים, ומה קורה כשלקוח אומר "יקר לי"? ואגב, הם מדברים בעמידה או שרועים על הכיסא? שומעים את זה בקול.
• מכירה ללקוח קיים: עם לקוח קיים כבר יש אמון וכימיה. מישהו מציע לו מוצר משלים, או שהוא נכנס ויוצא?

בסוף הבדיקה תדעו מה אתם מבקשים מהקורס, ותוכלו למדוד אם משהו השתנה.

הבעיה שאף אחד לא מדבר עליה: העובד לא מאמין במחיר

אם לאיש המכירות יש התנגדות למחיר, גם ללקוח תהיה. נציג שמשווה את עלות המוצר למשכורת שלו יגיד את המחיר בקול מתנצל, והלקוח ישמע את זה. זה אסון לכל עסק.

איש מכירות או בעל עסק חייבים לשנן: "השקל שלי אינו שווה לשקל של הלקוח". כסף הוא דבר סובייקטיבי. תשאלו את עצמכם: זה עולה הרבה ביחס למה? אני קונה מדי פעם חולצה ב-500 שקל, כי היא נראית טוב גם אחרי 30 כביסות, וחולצה ב-100 שקל שנהרסה אחרי חמש כביסות היא בעיניי היקרה מביניהן. עובד שהבין את זה מפסיק להתנצל.

גם הביטחון הזה נבנה. יש עובדים שהם יותר ורבליים מהשאר, אבל מכירה היא הרגל. ואפשר ללמד כל עובד בכל מחלקה לשפר את השיחה שלו מול לקוח, גם מי שתמיד אמר "אני לא איש מכירות".

איך מפעילים קורס דיגיטלי בצוות

הקורס העסקי שלי הוא קורס מכירות, ואני קורא לילד בשמו. 20 שיעורים ועוד סרטון היכרות, כ-12 דקות לשיעור, דפי עבודה לרוב השיעורים, 970 ש"ח. הפרטים בעמוד הקורס. כל צוות יכול לצפות בזמן שמתאים לו, אבל ככה הייתי עושה את זה אצלכם:

1. שניים-שלושה שיעורים בכל פעם, לא יותר. אין צורך למהר.
2. אחרי כל סבב, עוצרים ומיישמים בשטח את מה שנלמד.
3. המנהל מקשיב לשיחה אחת או עומד ליד הקופה, ושואל מה עבד.

בלי השלב השלישי, השקעתם בסרטון. למידה היא השקעה ולא הוצאה, אבל רק אם מישהו דואג שהיא תגיע ללקוח. ורוב המנהלים עסוקים בכיבוי שריפות, אז תקבעו לזה זמן מראש.

ואם יש לכם צוות שצריך מישהו בחדר, יש גם הדרכות פנים אל פנים. מאחוריי אלפי סדנאות, הדרכות והרצאות בפני אלפי מנהלים ועובדים, וכל הדרכה נבנית על מה שקורה אצלכם.

דודי בורבה

מרצה ומדריך מכירות, ומחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח, ומשנת 2010 מעביר סדנאות, הדרכות והרצאות בארגונים ובעסקים. עוד עליי