בקצרה:
- בעסק חדש אתם גם המנכ"ל, גם איש המכירות וגם נציג השירות. לכן קורס לעסקים חדשים צריך להתחיל במכירה.
- לפני השאלה איך מוכרים, יש שאלה אחרת: למה פתחתם עסק. אם התשובה היא רק כסף, היא לא תחזיק במשבר.
- בסיס לקוחות קבוע נבנה לקוח חדש אחד בכל פעם, עם הכנה לכל שיחה.
מה בעמוד הזה
פתחתם עסק. מהר מאוד גיליתם שאתם המנכ"ל, איש המכירות, נציג השירות, השיווק והגבייה. אף אחד לא הכין אתכם לזה. למדתם את המקצוע שנים, ואף פעם לא למדתם איך מדברים עם לקוח שמתקשר ושואל כמה זה עולה. קורס לעסקים חדשים צריך להתחיל מהמקום הזה.
גם אם אתם עסק של אדם אחד, הכללים חלים עליכם. אתם איש המכירות של העסק, וגם המנהל של עצמכם.
קודם כל: למה פתחתם עסק?
אגיד לכם בכנות: אם הסיבה היחידה היא כסף, אל תפתחו עסק. תתאכזבו מהר מאוד. בעסק יש משברים, וכסף הוא סיבה רציונלית. היא לא חזקה מספיק כדי להחזיק אתכם ברגע שאין לקוחות והחשבונות מגיעים.
הסיבה חייבת להיות קודם כל רגשית. אתגר: לבדוק אם אתם יכולים יותר. למידה: לגלות על עצמכם יכולות שלא ידעתם עליהן. עצמאות: להגיע לנקודה שבה אמרתם "די", אני יכול לעשות את אותו הדבר בשביל עצמי. תכתבו את הסיבות שלכם על דף, ותחזרו אליהן מדי פעם. ככה מתחזקים מוטיבציה כשאין מי שעושה את זה בשבילכם.
מומחה במקצוע, חובבן בשירות
בואו ניקח חשמלאי עצמאי. הוא אלוף בחשמל. אלוף. אבל כשהוא מגיע ללקוח, הוא מגיע מלוכלך, מדבר בצורה לא נעימה, ומשאיר אחריו לכלוך. הוא סידר את התקלה. התקלה תוקנה. וסביר להניח שאני לא אקרא לו שוב.
זו הטעות של הרבה עסקים חדשים. מי שטוב במקצוע שלו בטוח שזה מספיק. אז לא. וגם אם תדעו להביא פניות, השאלה היא אם אתם יודעים להפוך כל פנייה של לקוח חדש למכירה בפועל. עדיף לענות עליה בחודשים הראשונים, לפני שההרגלים הלא נכונים מתקבעים. אז עוד קל לשנות אותם.
בניית בסיס לקוחות בעסק חדש
אתם רואים שלרשתות הגדולות יש כרטיס חבר מועדון, ומתחשק לכם גם. בסדר. אבל לעסק חדש עדיין אין את מי להכניס למועדון. בסיס לקוחות מתחיל בלקוח חדש אחד ובשיחה טובה איתו. עם לקוח קיים כבר יש אמון וכימיה. עם לקוח חדש אין לכם כלום, ולכן הצלחה אוהבת תכנון מקדים. לפני כל שיחה כזאת תשאלו את עצמכם:
- מה אני רוצה להגיד ללקוח?
- מה חשוב שהלקוח יידע עליי ועל העסק?
- מה אני יודע עליו, ואיזה שאלות אני צריך לשאול כדי להבין מה הוא צריך?
- איזו רמת אנרגיה אני רוצה שתהיה בשיחה?
- השאלה שבעיניי הכי חשובה: איזה התנגדויות הלקוח יכול להעלות?
על רמת האנרגיה אני מתעכב, כי אני רואה הרבה בעלי עסקים שרמת האנרגיה שלהם בשיחת מכירה היא אפס. אם אתם לא תתלהבו ממה שאתם מוכרים, הלקוח לא יתלהב גם כן. וכן, גם אחרי יום של עבודה וחשבוניות.
ואז שומרים עליו. לקוחות זה נכס. לקוח מרוצה הופך לשגריר של העסק, וזה בדיוק מה שעסק חדש בלי תקציב פרסום גדול צריך.
מה מקבלים בקורס לעסקים חדשים שלי
הקורס הדיגיטלי שלי בנוי מ-20 שיעורים ועוד סרטון היכרות, כ-12 דקות לשיעור, ולרוב השיעורים יש דפי עבודה. הוא מדבר ישירות אל בעל העסק: איך מבדלים את העסק, איך מתכננים שיחה, איך מנהלים מפגש עם לקוח, מה עונים על "יקר לי", ומה עושים כשלא עומדים ביעדים שקבעתם לעצמכם.
בעסק חדש אין לכם שעות פנויות, ולכן אין צורך למהר. שניים-שלושה שיעורים בכל פעם, ואז יוצאים לעבוד. למחרת כבר יש לכם על מי לתרגל. המחיר הוא 970 ש"ח, והפרטים בעמוד הקורס. אני לא מבטיח לכם מחזור מסוים. זה תלוי ביישום שלכם, וזה החלק הטוב: זה בשליטה שלכם.
הצעד שלכם, גם אם לא תקנו כלום: קחו את חמש השאלות למעלה, ותענו עליהן לפני השיחה הבאה עם לקוח חדש.
רוצים שהצוות שלכם יתרגל את זה?
השאירו שם וטלפון, ואחזור אליכם לשיחה קצרה.
שאלות נפוצות על קורס לעסקים חדשים
מתי נכון ללמוד: לפני שפותחים עסק או אחרי?
עדיף כמה שיותר מוקדם, גם לפני הלקוח הראשון. אבל גם אחרי שנה אפשר ללמוד ולשנות. רק שאז יש כבר הרגלים לתקן.
אין לי עובדים. זה בכלל בשבילי?
בדיוק בשבילכם. כשאתם העובד היחיד של העסק, כל שיחה נופלת עליכם, וזו גם המכירה וגם השירות.
כמה זמן זה לוקח?
יש 20 שיעורים של כ-12 דקות. אפשר לפרוס את זה על כמה זמן שנוח לכם, שניים-שלושה שיעורים בכל פעם.
הקורס מלמד גם ניהול עסק?
הוא בנוי סביב מכירה ושירות, עם מונחי יסוד בשיווק, הגדרת חזון ויעדים. על החלקים האלה נשען כל השאר בעסק חדש.
דודי בורבה
מרצה ומדריך מכירות, ומחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח, ומשנת 2010 מעביר סדנאות, הדרכות והרצאות בארגונים ובעסקים. עוד עליי