אמנות השכנוע וההשפעה

הסברתם הכל. המוצר טוב, המחיר הוגן, הטיעונים חזקים. הלקוח מהנהן, אומר "אני אחשוב על זה", ולא חוזר. מי שמחפש את אמנות השכנוע רוצה לדעת מה היה צריך להגיד אחרת באותו רגע. אז אני אתחיל בווידוי: אני פחות אוהב להשתמש במושג "שכנוע". שכנוע מחזיק מעמד זמן קצר. השפעה היא לטווח ארוך, והיא תהליך. ומה שעובד במכירה עובד גם בניהול, בגיוס עובדים ובכל שיחה שבה אתם צריכים שמישהו יגיד כן.

אמנות השכנוע מתחילה באמון

בשביל להשפיע על מישהו, צריך לייצר בינינו מערכת בסיסית של אמון. אם אין אמון, יש התנגדות. ככה זה.

לכן העיקרון הראשון הוא להגיד את האמת. בשום פנים ואופן לא לחרטט את הלקוח. לפעמים האמת אפילו עולה לכם כסף באותו רגע: "אני לא מציע לך מחשב עם זיכרון גדול יותר, משום שהוא יקר יותר ואין לך צורך". אני קורא לזה אקט שבונה אמון. אחרי משפט כזה, הלקוח מקשיב לכם אחרת.

מי ששואל מוביל

רשמו לפניכם חוק: הובלת שיחה נעשית על ידי האדם ששואל את השאלות. אנשי מכירות נוטים להתבלבל, ועסוקים מדי למכור ו"לדחוף" ללקוח במקום לגרום לו לרצות לקנות. שאלה נכונה בהכרח מולידה תשובה נכונה. אני קורא לזה אמנות שאילת השאלות.

לקוח נכנס לחנות אופטיקה. במקום "שלום, אפשר לעזור?", שזה לא עובד, שואלים: "במה אתה עוסק?", "באילו קשיים אתה נתקל בעבודה או בנהיגה?", "מבין כל הדברים שחשובים לך, מה הכי חשוב?". ואז אפשר לדבר אליו במילים שלו:

"תומר, בהמשך למה שציינת, היתרון בעדשות האלו הוא שרמת הלחות בהן גבוהה במיוחד. מה שזה אומר מבחינתך, שגם כשאתה בעבודה עד שעות מאוחרות יהיה לך נוח, ולא תרגיש את הגירודים שאמרת שיש לך בערב."

זה לא טריק. זו תוצאה של זה שהקשבתם. אני מאמין שככל שנשאל יותר שאלות נכונות, כך אנחנו נתפסים בעיני הלקוח מקצועיים יותר.

להקשיב לרגש, לא רק לתוכן

הקשבה אמיתית = להקשיב לרגש שמתלווה לתוכן. ועוד חוק: לעולם לא קוטעים אדם בזמן שהוא מתעקש לבטא את עצמו. ואם הוא מתנגד? עם התנגדות אני מתמודד עם אמפתיה. האוטומט שלנו הוא להתגונן ואז לתקוף, וזה הכי קל בעולם. זה גם הכי לא עובד.

הוכחות וסיפורים

אל תבקשו שיאמינו לכם. תראו להם. הלקוח כבר שמע המון אנשים אומרים "המוצר שלי הכי טוב בשוק". הביאו ראיה לכל טענה, וסיפור אישי או סיפור של לקוח שכבר עשה את זה. ותבדילו בין שני דברים: יתרון זה דבר אובייקטיבי, תועלת זה דבר סובייקטיבי. היתרון שייך למוצר. התועלת שייכת למי שיושב מולכם, ועליה הוא משלם.

ביטחון, התלהבות וסבלנות

אתם צריכים לדעת על מה אתם מדברים, ולהאמין בזה. אם אתם לא תתלהבו ממה שאתם מוכרים, הלקוח לא יתלהב גם כן.

והסבלנות? מכירה היא לא דיאטה שבנויה מהתחלה, אמצע וסוף. הרבה תהליכים לוקחים זמן, ובזמן הזה מי שנשאר בקשר, בלי ללחוץ, מקדים את המתחרים. ולפעמים התשובה הנכונה היא לוותר. לא חייבים למכור בכל מחיר.

אפשר ללמוד את זה?

אף אחד לא נולד איש מכירות. הצלחה במכירות היא הרגלים התנהגותיים, והרגל בונים בתרגול. בקורס המכירות הדיגיטלי שלי תקבלו את הכלים האלה שיעור אחרי שיעור, עם דפי עבודה, ותתחילו להשתפשף עליהם בשיחות האמיתיות שלכם.

הצעד שלכם: בשיחה הבאה שבה אתם רוצים "כן", תשאלו שלוש שאלות לפני שאתם מציגים משהו. ותראו מה קורה לשיחה.

דודי בורבה

מרצה ומדריך מכירות, ומחבר הספר "נקודת פריצה". כבר 28 שנים שאני חי את השטח, ומשנת 2010 מעביר סדנאות, הדרכות והרצאות בארגונים ובעסקים. עוד עליי