אומנות המכירה או השכלה?

אתמול בצהריים בסביבות השעה 12:00 נסעתי להנאתי לקנות לי חולצה באחת הרשתות הגדולות והמובילות. הגעתי, נכנסתי לחנות ומכאן הדברים התגלגלו, או שבעצם עלי לומר – לא התגלגלו.במשך 8 דקות (מדוד על השעון) אני מסתובב בחנות, מביט בבגדים, נוגע קצת, ממשש, בודק ואף מודד. במהלך כל הזמן הזה אף מוכר/ת לא ניגש/ה אליי לשאול האם אני זקוק לעזרה או להציע לי קולקציה חדשה, מבצעים, או סתם לעניין אותי במשהו וכו’. הופתעתי, איך זה ייתכן שעל לקוח פוטנציאלי כמוני לא קופצים 10 מוכרים?
אני יחסית צעיר, הולך עם מותגים, אני גבוה יחסית, שוקל 84ק”ג, המראה הכללי בסדר אז מדוע אף אחד לא ניגש אליי? עד כאן אמרתי, ניגשתי למוכרת (להערכתי עוד לא מלאו לה 20 שזאת בעיה בפני עצמה, אבל נדון עליה פעם אחרת) שעמדה בקצה החנות ושאלתי אותה, תגידי, לא מעניין אותך לגשת אליי ולנסות למכור לי משהו? חצי דקה דומייה כי היא כמובן הייתה בשוק, ואז היא אומרת לי את הדבר המצחיק הבא: “אתה נראה אחד שיודע מה אתה רוצה ולכן לא ניגשתי אליך, העדפתי לגשת לאנשים אחרים, אגב(היא אומרת לי) החולצה שלך מאוד יפה”. שאלתי אותה, את רצינית או שאת במצב רוח של בדיחות היום? ענתה לי, כן אני רצינית.

זה היה הרגע שבו הסתובבתי ויצאתי מהחנות, את הכסף שלי קיבלה רשת אחרת כמובן. כיום, אוכלוסיית הקונים היא אינה עוד כפי שהייתה בעבר, היום הקונים (אנחנו) הרבה יותר משכילים, אנחנו מכירים שיטות שיווק/מכירה ואת כל השטיפות מוח שעושים לנו בכל מקום ואני מניח שכמעט כולנו עבדנו קצת בתור אנשי מכירות בעבר.ולכן, אנחנו גם מצפים לפגוש באנשי מכירות משכילים, שידעו לדבר איתנו בשפה שלנו, שלא ישפטו אותנו על פי מראה, לבוש, צבע, משקל וכו’.  אי לכך אנחנו מבינים שמאמצי המכירות מתחילים הרבה לפני המילה הראשונה או לחיצת היד.

מכירה מתבססת על אסטרטגיה, הכנה מראש של דרכי הפעולה שלי יביאו אותי לידי כך שאצליח לטפל בהתנגדויות הלקוח, אגרום לו לשתף איתי פעולה ולמנוע ממנו דחייה. זאת רק אחת הסיבות שטכניקות המכירה הישנות כבר אינן פועלות או משפעיות.

חלק גדול מאומנות המכירה מסתמך על תקשורת אפקטיבית או אם תרצו לחימה מילולית שתעזור לנו לעקוף מכשולים ולטפל בהתנגדויות בתהליך המכירה.
מכירה מוצלחת כיום, היא תערובת של פסיכולוגיה, תקשורת, ייעוץ, שכנוע מעודן וכמובן רצון אמיתי לעזור ללקוח!

לכן, אנשי המכירות של היום זקוקים לאסטרטגיות ולמודלים חדשים, אשר מבוססים על מערך משוכלל יותר של כלים אינטלקטואלים וככל שנשקיע יותר באיש המכירות, כך הוא יפגין מיומנויות רבות וככל שישכיל להשתמש בכלים אלו, כך הוא יצליח יותר.