נשבע לכם לא מנסה "למכור" לכם כלום…

מה גורם לכם ללכת לקנות ג'ינס אחד ולבסוף לצאת עם שלושה ג'ינסים, חולצה וחגורה?
התשובה היא צורך, צורך וצורך ובסוף פתרון!!! בין אם מדובר בצורך רגשי או רציונאלי או רגעי. ואסביר למה אני מתכוון – בואו נכיר על ידי דוגמאות מספר סוגים של צורך:צורך רגשי: ללכת לאכול ארוחת ערב במסעדה ולשלם 600 ₪ לשני סועדים לא כולל טיפ.

צורך רציונאלי: למלא דלק בתחנת דלק 'תן' (למרות שהתחנה נמצאת במרחק של 3 ק"מ מאזור מגוריי) ולא בתחנות אחרות מפני שב'תן' הדלק זול יותר בעשרות אגורות לליטר. (חיסכון של 400 ₪ בחודש)

צורך מדומה: לעמוד בתור לקופה בסופר ובזמן ההמתנה להושיט יד ולזרוק לעגלה כמה חטיפים ומסטיקים. (ביננו, אנחנו לא באמת צריכים, אבל זה כבר שם אז למה לא…?)צורך משתייך (עדר): כולם קונים אז גם אני! דוגמה טובה לכך היא תופעת 'האייפון' בארץ.

צורך מיידי/רגעי: הבן שלי רצה כובע של כבאי וכבר 3 ימים הוא מבקש כובע של כבאי ובצבע אדום בלבד! אחרי חיפושים רבים באינטרנט מצאתי חנות עם כובע של כבאי בצבע אדום, נסעתי וקניתי.

אנשי מכירות נוטים להתבלבל ועסוקים מדי למכור ו"לדחוף" ללקוח במקום לגרום לו לרצות לקנות.

הגורם המרכזי לאתר את הצורך האמיתי של הלקוח הוא בלשאול שאלות מידע, זאת אומרת לשאול את השאלות הנכונות מכיוון ששאלה נכונה בהכרח מולידה תשובה נכונה! אני קורא לזה אמנות שאילת השאלות!

לאחר שבירכנו אותו לשלום וביצענו את שלב ה small talk, עלינו לברר מהו הצורך האמיתי שיש לו, על מנת שנוכל לתת לו את המענה המתאים. נשאל אותו שאלות בסגנון: (אגב, צאו מהסרט של "שלום, אפשר לעזור לך..? זה לא עובד!!!)

באילו קשיים אתה נתקל בעבודתך/בנהיגה?
מה חשוב לך לשפר על מנת שיהיה לך נוח יותר? (המסגרת? העדשות? וכו)אנשי מכירות רבים נמנעים מלשאול שאלות כאלה, אולי מפני שהם מפחדים להציק ללקוח או שהם מחפשים קיצורי דרך. ההפך הוא הנכון! ככל שנשאל יותר שאלות נכונות, כך אנחנו נתפסים בעיני הלקוח מקצועיים יותר! הלקוח יעריך את העובדה שאנחנו מתעניינים בו בכנות ולא מנסים ל'מכור' לו אלא מנסים לגרום לו לקנות.

אחרי שהבנו במה הלקוח הפוטנציאלי שלנו עוסק, מהם הקשיים שבהם הוא נתקל ומה חשוב לו לשפר, עליך להבין מהם הערכים(חשיבות) שלו. זאת אומרת להבין מה נתפס בעיניו חשוב ומשמעותי. ההבנה של הערכים משפיעה מאוד על תהליך קבלות ההחלטות של הלקוח ולכן נשאל אותו שאלות בסגנון:

מבין כל הדברים שחשובים לך, מה הכי חשוב?
מה הדבר השני הכי חשוב?
התשובות לשאלות אלה יכולות להיות שונות מאוד אצל כל לקוח ולקוח, משום שלכל אחד ישנה מערכת ערכים שונה: יוקרתי, זול, איכותי, ייחודי, אופנתי וכו'.בהתאם לתשובות שהלקוח מספק לנו, אנו נדבר אליו במסגרת הערכים שלו. כך ניתפס כמשכנעים ואמיתיים הרבה יותר.

"תומר, בהמשך למה שציינת היתרון בעדשות האלו הוא שרמת הלחות בהן היא גבוהה במיוחד וכך גם רמת הגמישות שלהן. מה שזה אומר מבחינתך (תועלת), שתוכל להיות שקט ובטוח שגם כשאתה נמצא בעבודה עד שעות מאוחרות יהיה לך נוח ולא תרגיש את הגירודים שאמרת שיש לך בשעות הערב.